مقامی مہارت کو فیصلہ سازی کے مواد میں تبدیل کرنے سے 818,000 تاثرات پیدا ہوئے۔ فریم ورک مندرجہ ذیل ہے:

زیادہ تر کاروباریوں کو کہا گیا ہے کہ "اپنے سامعین کو تعلیم دیں۔” یہ درست معلوم ہوتا ہے، کیونکہ تعلیم یافتہ خریدار بہتر فیصلے کرتے ہیں، اور مفید مواد اعتماد پیدا کرتا ہے۔

لیکن بہت سارے تعلیمی مواد ایسے لوگوں سے بھرے کمرے کے لیے درسی کتاب کی طرح کام کرتے ہیں جو وہاں فیصلے کرنے کے لیے موجود ہوتے ہیں۔

آپ کے سامعین لیکچر کے لیے سوشل میڈیا نہیں کھولتے۔ وہ سگنل کی تلاش میں ہیں۔ کیا میں اسے ابھی خریدوں یا انتظار کروں؟ کیا آپ کو کسی پیشہ ور کی خدمات حاصل کرنی چاہئیں یا آگے بڑھیں اور خود کریں؟ کیا ہمیں روایتی حکمت کی پیروی کرنی چاہئے یا اس کے برعکس یقین کرنا چاہئے؟

یہی وجہ ہے کہ ہم نے اپنے کلائنٹس کے لیے جو سب سے بڑی تبدیلیاں کی ہیں وہ "ماہرین کے مواد” سے منتقل ہو رہی ہیں جسے میں "فیصلہ کن مواد” کہتا ہوں۔ ماہر مواد کہتا ہے، "یہ وہی ہے جو میں جانتا ہوں۔” فیصلے میں کہا گیا ہے: ‘میں آپ کو درپیش انتخاب کے بارے میں یہی سوچتا ہوں۔’

ریئل اسٹیٹ کلائنٹ کے لیے حالیہ مہم پر، ہم نے شروع سے آغاز نہیں کیا۔ کلائنٹ کے پاس پہلے سے ہی وہ چیز تھی جس کی زمرہ میں زیادہ تر ماہرین کے پاس کمی ہے: حقیقی مقامی مارکیٹ کا علم، سرمایہ کاری کا حقیقی تجربہ اور ایک واضح نقطہ نظر۔ مسئلہ مہارت کی کمی کا نہیں تھا۔ بہت سارے زمرے ایک جیسے لگتے ہیں۔ ہر کوئی شرح سود، مقامی رجحانات اور خریداری کے عمومی نکات کی وضاحت کرتا ہے۔

لہذا ہم نے اپنے مواد کے کیلنڈر کو عنوانات کی فہرست کی طرح سمجھنا بند کر دیا اور اسے فیصلوں کی فہرست کی طرح سمجھنا شروع کر دیا۔ محلے کو بیان کرنے کے بجائے، ہم نے گفتگو کو اس کے ارد گرد ترتیب دیا کہ آیا اس محلے کو کم درجہ دیا گیا تھا۔ وسیع سرمایہ کاری کی تجاویز پوسٹ کرنے کے بجائے، ہم نے اسے اچھی سرمایہ کاری کی خصوصیات تلاش کرنے کے لیے ایک فریم ورک میں تبدیل کر دیا ہے۔ اور شائستگی سے مارکیٹ کا مشاہدہ کرنے کے بجائے، انہوں نے تقابلی مواد تخلیق کیا تاکہ ناظرین کو دو جگہوں، حکمت عملیوں یا مفروضوں کے درمیان انتخاب کرنے میں مدد ملے۔

کارکردگی بدل گئی کیونکہ یہ ایسا مواد تھا جس نے سامعین کی شرکت کی درخواست کی تھی۔ وہ راضی ہو سکتے تھے۔ وہ اختلاف کر سکتے ہیں۔ وہ خود کو ایک ہی کال کرنے کا تصور کر سکتے تھے۔ یہ اس مواد کے درمیان فرق ہے جسے لوگ ماضی میں اسکرول کرتے ہیں اور وہ مواد جسے وہ دیکھنا چھوڑ دیتے ہیں۔

مئی سے اگست تک، نامیاتی مہمات پیدا ہوئیں:

• نقوش 818,000
• 11,515 تعاملات
• 25% پیروکاروں میں اضافہ
• مقبول پوسٹ 48,000 نقوش تک پہنچ گئی اور اپنے طور پر 1,678 تعاملات پیدا کیے

مشترکات پیداوار کی پیچیدگی یا رجحانات نہیں تھی جن کی ہم پیروی کرتے تھے۔ یہ فریم کر رہا تھا۔ بہترین کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی مختصر شکل کی ویڈیوز نے لوگوں کو حقیقی فیصلے کرنے میں مدد کی۔

یہ ہے وہ فریم ورک جسے ہم استعمال کرتے ہیں اور تقریباً کسی بھی صنعت میں کاروباری افراد اسے کیسے لاگو کر سکتے ہیں۔

1. موضوع کو سسپنس میں تبدیل کریں۔

موضوع ہے ‘سی آر ایم کا انتخاب کیسے کریں’۔ تناؤ یہ ہے کہ، "CRM خصوصیات وہ ہوتی ہیں جن کے لیے کاروباری افراد اصل فروخت کا عمل شروع کرنے سے پہلے ہی زیادہ ادائیگی کرتے ہیں۔” موضوع ہے ‘ای میل مارکیٹنگ ٹپس’۔ تناؤ یہ ہے کہ "آپ کے بہترین صارفین کو اضافی چھوٹ کی ضرورت کیوں نہیں ہے۔”

تناؤ کا مطلب یہ نہیں ہے کہ یہ سوزش کا سبب بنتا ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ گاہک جن حقیقی تجارتی معاہدوں پر غور کر رہا ہے ان کی شناخت کریں اور انہیں واضح طور پر نام دیں۔

2. سامعین کو منتخب کرنے دیں۔

لوگ اس وقت مشغول ہوتے ہیں جب مواد ان کے لیے گفتگو میں مشغول ہونے کا راستہ فراہم کرتا ہے۔ "یہاں تین اختیارات ہیں” اچھا ہے۔ "اگر آپ کا بجٹ آدھا کر دیا جائے تو آپ ان تینوں میں سے کون سا آپشن منتخب کریں گے؟” یہ زیادہ طاقتور ہے کیونکہ یہ سامعین کو پڑھنے کے بجائے کردار ادا کرنے دیتا ہے۔

یہ سب سے اہم ہے جب خریدار مسابقتی ترجیحات کے درمیان پھنس جاتے ہیں: رفتار بمقابلہ معیار، تخصیص بمقابلہ سادگی، ترقی بمقابلہ مارجن، قابل اعتماد بمقابلہ تجربہ، وغیرہ۔ آپ کے مواد کو ان فوائد اور نقصانات کو آسان نہیں بنانا چاہئے۔ اس سے انہیں سطح پر لانا چاہئے۔

3. تفصیل سے زیادہ کثرت سے موازنہ استعمال کریں۔

موازنہ آپ کی مہارت کو کارآمد بنانے کے سب سے آسان طریقوں میں سے ایک ہے۔ "یہ بمقابلہ” مخصوصیت کو مجبور کرتا ہے اور اس کی عکاسی کرتا ہے کہ لوگ کس طرح خریدتے ہیں، کرایہ پر لیتے ہیں اور سرمایہ کاری کرتے ہیں۔ وہ شاذ و نادر ہی خلاصہ میں فیصلہ کرتے ہیں کہ آیا کوئی حل اچھا ہے یا نہیں۔ وہ فیصلہ کر رہے ہیں کہ آیا یہ ان کے لیے متبادل سے بہتر ہے۔

مضبوط موازنہ آپ کو عالمی فاتح بنانے کی ضرورت نہیں ہے۔ بہترین ورژن اس بات کی وضاحت کرتے ہیں کہ ہر آپشن کس کے لیے موزوں ہے، جو آپ کے سامعین کو عملی فیصلے کے اصول فراہم کرتا ہے (تجاویز کی دیگر فہرستوں سے زیادہ مفید)۔

4. ثبوت پیش کرنے سے پہلے اپنا نقطہ نظر پیش کریں۔

بہت سے کاروباری لوگ جو کچھ مانتے ہیں وہ کہنے سے پہلے سیاق و سباق، اسناد اور انتباہات پر ڈھیر لگاتے ہیں، اور جب تک وہ بات تک پہنچتے ہیں، سامعین آگے بڑھ چکے ہوتے ہیں۔

اگر آپ اپنے نقطہ نظر سے رہنمائی کرتے ہیں تو آپ کے فیصلے بہتر کام کریں گے۔ کہو جو مانو۔ پھر وضاحت کریں کہ آپ وہاں کیسے پہنچے۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ ہم باریک بینی سے غافل ہیں۔ اس کا مطلب یہ ہے کہ اپنے سامعین کی دلچسپیوں کا اتنا احترام کریں کہ اہم نکات کو سامنے لایا جا سکے۔

دو اوپنرز پر غور کریں:

• "میں ایسے سپلائر کو 20% زیادہ ادا کروں گا جو ڈیڈ لائن پر پورا اترتا ہے بجائے اس کے کہ کسی ایسے سپلائر کو پیسے بچائے جو نہیں کرتا ہے۔”
• "سپلائرز کا موازنہ کرتے وقت قیمت ہی واحد عنصر نہیں ہے۔”

پہلا عمل کرنے کے لیے فراہم کرتا ہے، جبکہ دوسرا اب بھی لاگو ہوتا ہے اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کون سا وینڈر منتخب کرتے ہیں۔

5. نہ صرف پہنچ بلکہ ردعمل کے معیار کی پیمائش کریں۔

آراء اہم ہیں، لیکن وہ پوری کہانی نہیں بتاتی ہیں۔ فیصلے اکثر تبصروں، محفوظ، شیئرز، اور بعد کے پیغامات میں ظاہر ہوتے ہیں۔ جب لوگ کسی کو ٹیگ کرتے ہیں، کسی بنیاد پر بحث کرتے ہیں، فریم ورک کو محفوظ کرتے ہیں، یا کوئی فالو اپ سوال پوچھتے ہیں، تو مواد فیڈ کو بھرنے سے زیادہ کام کرتا ہے۔ اس سے مارکیٹ کو سوچنے میں مدد ملتی ہے۔

بہت سے کاروباری افراد یہ ماننے کی غلطی کرتے ہیں کہ انہیں مزید مواد کے خیالات کی ضرورت ہے۔ عام طور پر نہیں۔ انہیں اپنے پہلے سے موجود خیالات کے اندر تیز فیصلوں کی ضرورت ہے۔

اگر آپ سافٹ ویئر بیچ رہے ہیں تو صرف خصوصیات کو بیان کرنا بند کریں اور ان لمحات کا موازنہ کرنا شروع کریں جب ایک ورک فلو دوسرے سے آگے نکل جاتا ہے۔ اگر آپ ریٹیل برانڈ چلاتے ہیں تو صرف پروڈکٹ کے فوائد کی وضاحت کرنا چھوڑ دیں اور صارفین کو ان کی حقیقی زندگی کی صورتحال کے لیے صحیح پروڈکٹ کا انتخاب کرنے میں مدد کریں۔ اور اگر آپ دوسرے کاروباروں کو مشورہ دے رہے ہیں، تو صرف بہترین طریقوں کا اشتراک کرنا چھوڑ دیں اور ان فوائد اور نقصانات کا ذکر کرنا شروع کر دیں جنہیں لیڈر اونچی آواز میں کہنے سے ڈرتے ہیں۔

انٹرنیٹ ایسے لوگوں سے بھرا ہوا ہے جو وضاحت کر سکتے ہیں۔ اکیلے وضاحتیں اب کافی نہیں ہیں۔ کاروباری افراد جو نمایاں ہیں وہ ہیں جو اپنے سامعین کو کال کرنے میں مدد کرتے ہیں۔

فیصلہ سازی کا مواد کام کرتا ہے کیونکہ یہ ان حقیقی وجوہات کا احترام کرتا ہے جن پر لوگ توجہ دیتے ہیں۔ وہ صرف معلومات جمع نہیں کر رہے ہیں۔ وہ غیر یقینی صورتحال کو کم کرنے، اپنے انتخاب کی وکالت کرنے اور زیادہ اعتماد کے ساتھ آگے بڑھنے کی کوشش کر رہے ہیں۔

لہذا اپنی اگلی پوسٹ پوسٹ کرنے سے پہلے، براہ کرم ایک سوال پوچھیں۔ یہ خریداروں کو فیصلے کرنے میں کس طرح مدد کرتا ہے؟

اگر جواب واضح نہیں ہے تو مواد بھی واضح نہیں ہوگا۔

زیادہ تر کاروباریوں کو کہا گیا ہے کہ "اپنے سامعین کو تعلیم دیں۔” یہ درست معلوم ہوتا ہے، کیونکہ تعلیم یافتہ خریدار بہتر فیصلے کرتے ہیں، اور مفید مواد اعتماد پیدا کرتا ہے۔

لیکن بہت سارے تعلیمی مواد ایسے لوگوں سے بھرے کمرے کے لیے درسی کتاب کی طرح کام کرتے ہیں جو وہاں فیصلے کرنے کے لیے موجود ہوتے ہیں۔

آپ کے سامعین لیکچر کے لیے سوشل میڈیا نہیں کھولتے۔ وہ سگنل کی تلاش میں ہیں۔ کیا میں اسے ابھی خریدوں یا انتظار کروں؟ کیا آپ کو کسی پیشہ ور کی خدمات حاصل کرنی چاہئیں یا آگے بڑھیں اور خود کریں؟ کیا ہمیں روایتی حکمت کی پیروی کرنی چاہئے یا اس کے برعکس یقین کرنا چاہئے؟