زیادہ تر رئیل اسٹیٹ ٹیمیں ایسے کاروبار بنا رہی ہیں جو ان کے بغیر زندہ نہیں رہ سکتیں۔ ایک جیسی غلطی نہ کریں۔

ایک بار جب آپ رئیل اسٹیٹ میٹنگز میں کافی پیشکشیں حاصل کر لیتے ہیں، تو اسکرپٹ خود کو دہرانا شروع کر دیتا ہے۔ گزشتہ سال 300 سودے بند ہوئے۔ فہرست میں 25 ایجنٹس ہیں۔ حجم 200 ملین ہے۔ سب نے تالیاں بجائیں، کچھ لوگوں نے نمبر لکھے اور کسی نے راستے میں بزنس کارڈ مانگا۔

یہ ایک حقیقی کامیابی ہے۔ یہ بھی ایک سوال ہے جو پوچھنے کے قابل نہیں ہے۔ اس کے بجائے اسے آزمائیں: اگر بانی چھ ماہ تک غائب ہو جائے تو کیا ہوگا؟

بہت سی ٹیموں کے لیے جواب اچھا نہیں ہے۔ سفارشات خشک ہو جاتی ہیں کیونکہ وہ لوگوں سے وابستہ ہیں نہ کہ برانڈز سے۔ بھرتی سست ہے کیونکہ ایجنٹ مخصوص لوگوں کے قریب ہونے کے لیے شامل ہوتے ہیں جو ایجنسی کا حصہ نہیں ہیں۔ کاروبار کی ترقی کی رفتار جس کو ہر ایک نے غلطی سے کمپنی کا نام آگے رکھنے کا نتیجہ سمجھا۔ یہ واقعی کوئی کاروبار نہیں ہے۔ یہ تنخواہ والا شخص ہے۔

ایک حالیہ مطالعہ جس نے بڑے MLS خطوں میں 184,000 سے زیادہ پروڈیوسنگ ایجنٹس کا پتہ لگایا ہے کہ سرفہرست 10% ایجنٹ جنہوں نے بروکریجز کو تبدیل کیا اس عرصے میں ٹریک کردہ کل حجم کے تقریباً 45% کو کنٹرول کیا۔ اس کاروبار میں اس قسم کی توجہ غیر معمولی نہیں ہے۔ یہ پہلے سے طے شدہ ترتیبات کے قریب ہے۔ زیادہ تر ٹیمیں اپنی پیداوار کے ایک بڑے حصے کو بہت کم لوگوں (اکثر صرف ایک) پر مبنی کرتی ہیں۔ جب وہ شخص چلا جاتا ہے، ریٹائر ہو جاتا ہے، یا یہاں تک کہ سست ہو جاتا ہے، تو کاروبار خود کا ایک چھوٹا ورژن بننا بند کر دیتا ہے۔ یہ تیزی سے ٹوٹ سکتا ہے، اور بانی اکثر کمرے میں سب سے زیادہ حیران کن شخص ہوتا ہے۔

ترقی بہت سی کمزور بنیادوں کو چھپا دیتی ہے۔

جب مارکیٹ اچھی ہو اور کاروباری تیز رفتاری سے پیداوار کر رہا ہو تو تقریباً ہر چیز صحت مند نظر آتی ہے۔ وہ بھرتی کرتے ہیں، بند کرتے ہیں، مارکیٹ کرتے ہیں، ہر حوالہ پر کارروائی کرتے ہیں اور ذاتی طور پر ہر آگ کو بجھاتے ہیں۔ سطح پر، یہ اچھی طرح سے تیل والے آپریشن کے طور پر پڑھتا ہے۔ اندرونی طور پر، ایک شخص اکثر تنظیمی چارٹ پر کام کرتا ہے اور اسے ایک نظام کہتا ہے۔ مزید ترقی کی دستاویزات۔ جب تک تعداد میں اضافہ ہوتا رہتا ہے، چند لوگ یہ پوچھنا چھوڑ دیتے ہیں کہ آیا اس کے نیچے حقیقی انفراسٹرکچر ہے یا کچھ بہت تیز لوگ مشکل سے دوڑ رہے ہیں۔

سچائی بعد میں سامنے آتی ہے، جب ترقی سست ہو جاتی ہے یا بانی ہر چیز کو جذب کرنے کی صلاحیت نہیں رکھتا ہے۔ نیشنل ایسوسی ایشن آف رئیلٹرز کے حالیہ ممبرشپ پروفائل کے مطابق، ایک رئیل اسٹیٹ ایجنٹ کی اوسط عمر 57 ہے، اور تنظیم کو توقع ہے کہ سال کے آخر تک تقریباً 150,000 ممبران ختم ہو جائیں گے۔ اسی مطالعے سے پتا چلا ہے کہ اس کمی کا ایک بڑا حصہ تجربہ کار پروڈیوسرز کی ریٹائرمنٹ ہو گی، 21% ایجنٹس جو 25 سال سے زیادہ عرصے سے انڈسٹری میں ہیں پہلے ہی فعال طور پر چھوڑنے کا منصوبہ بنا رہے ہیں۔ ان کیریئرز میں سے کسی ایک کے ارد گرد بنی بہت سی ٹیمیں بالکل پتہ لگائیں گی کہ وہ اس کیریئر پر اصل میں کتنا انحصار کرتے ہیں۔

بہترین پروڈیوسر اکثر رکاوٹیں ہیں۔

یہ وہ حصہ ہے جو ٹیم میٹنگز کے بارے میں کسی کو پسند نہیں ہے: اکثر، کاروبار شروع کرنے والا وہ شخص ہوتا ہے جو اس وقت کاروبار میں خلل ڈال رہا ہوتا ہے۔ گاہک اس شخص کو خاص طور پر چاہتا ہے۔ اس کے ذریعے اہم فیصلے سنائے جاتے ہیں۔ کیونکہ یہ ہمیشہ کام کرتا ہے۔ بھرتی کی پچ رسائی پر انحصار کرتی ہیں کیونکہ وہ حقیقی فروخت کی پچز ہیں۔ اس میں سے کوئی بھی کردار کی خرابی نہیں ہے۔ ایسا اس وقت ہوتا ہے جب آپ ایک ایسے شخص کے ارد گرد کاروبار بناتے ہیں جو غیر معمولی طور پر اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کر رہا ہو، بجائے اس کے کہ اس نظام کو کوئی بھی چلا سکتا ہو۔

بہت سی ٹیمیں واقعی پیمانے پر نہیں ہیں۔ وہ کھینچتے ہیں۔ اگرچہ یہ دونوں سال بہ سال نمو دکھانے والے چارٹس پر ایک جیسے نظر آ سکتے ہیں، لیکن یہ بالکل ایک جیسے نہیں ہیں۔ اسکیلنگ کا مطلب ہے کہ ٹیم کسی ایک فرد پر تناسب سے زیادہ دباؤ ڈالے بغیر زیادہ حجم کو سنبھال سکتی ہے۔ کھینچنے کا مطلب ہے اس وقت تک آگے جھکنا جب تک کہ ایک ہی شخص زیادہ جذب نہ کر لے اور سانس لینے کے لیے کم جگہ نہ چھوڑے، یہاں تک کہ کوئی چیز آخرکار گر جائے۔ عام طور پر، یہ بانی ہے.

نظام پیچیدہ ہو جاتا ہے اور شخصیت ختم ہو جاتی ہے۔

حقیقی کاروبار دہرانے کی صلاحیت پر بنائے جاتے ہیں۔ وہ ایک ایسی ثقافت تیار کرتے ہیں جو کسی بھی دن ایک شخص کے مزاج یا بینڈوتھ سے قطع نظر برقرار رہتا ہے۔ وہ واقعی قابل شناخت برانڈز بناتے ہیں۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ اس انفرادیت کو ہٹا دیا جائے جس نے پہلے کام کو تخلیق کیا۔ اس کا مطلب ہے کہ اس شخصیت سے بڑی چیز کی تعمیر، لہذا جب مرکز میں موجود شخص پیچھے ہٹ جاتا ہے تو ترقی نہیں رکتی۔

اس کا پتہ لگانے والی آخری قانونی فرم کئی نسلیں پہلے تھی۔ یہاں تک کہ عشروں سے زندہ رہنے والے خاندانی دفاتر نے بھی اس کا پتہ لگایا ہے۔ مضبوط بروکریج برانڈز اسی طرح کام کرتے ہیں۔ کلیدی لوگوں کو کھونے سے کوئی بھی محفوظ نہیں ہے۔ جو چیز ثابت قدم رہنے والے لوگوں کو ممتاز کرتی ہے وہ یہ ہے کہ ایک شخص، حتیٰ کہ ایک اہم شخص کو کھونے سے، پورے ڈھانچے کے گرنے کا خطرہ نہیں ہوتا ہے۔ مکمل طور پر ایک فرد کے ارد گرد بنایا ہوا کاروبار لوگوں کے فرض کرنے کے طریقے کو پیچیدہ نہیں کرتا ہے۔ جیسے جیسے وہ بڑے ہوتے جاتے ہیں، آخرکار ان کے بل واجب الادا ہو جاتے ہیں۔

اگلا عظیم بروکریج ایک ادارے کی طرح محسوس کرے گا۔

10 سالوں میں، ٹیمیں اور بروکریجز جو اہمیت رکھتی ہیں شاید سب سے زیادہ یا سب سے بڑی نہیں ہوں گی۔ وہ لوگ ہو سکتے ہیں جنہوں نے کسی چیز پر قابو پالیا ہے۔ قیادت کی منتقلی۔ کچا چکر۔ ایک بانی کی ریٹائرمنٹ جو پورے کاروبار کو نہیں گھسیٹتی ہے۔ اس قسم کی پائیداری اتفاقاً نہیں ہوتی، اور نہ ہی یہ اچھے وقتوں میں ہوتا ہے جب ہر کوئی سوچنے کے لیے بہت زیادہ مصروف ہوتا ہے۔ وہ عام طور پر جان بوجھ کر بنائے جاتے ہیں اس سے پہلے کہ کسی کو یقین ہو کہ ان کی ضرورت ہے۔

اگر آپ کا کاروبار اس لمحے بڑھنا بند کر دیتا ہے جب آپ ظاہر کرنا بند کر دیتے ہیں، تو ہو سکتا ہے آپ نے کمپنی کے بجائے اپنے کیریئر کو آگے بڑھایا ہو۔ اگرچہ وہ کانفرنس کے اسٹیج پر ایک جیسے نظر آ سکتے ہیں، لیکن وہ ایک جیسی کامیابی نہیں ہیں۔ ان میں سے ایک آپ کے علاوہ کسی اور کے لیے حقیقی رقم کے قابل ہے۔ دوسرا آپ ہمیشہ بڑے عنوان کے ساتھ تھے۔

ایک بار جب آپ رئیل اسٹیٹ میٹنگز میں کافی پیشکشیں حاصل کر لیتے ہیں، تو اسکرپٹ خود کو دہرانا شروع کر دیتا ہے۔ گزشتہ سال 300 سودے بند ہوئے۔ فہرست میں 25 ایجنٹس ہیں۔ حجم 200 ملین ہے۔ سب نے تالیاں بجائیں، کچھ لوگوں نے نمبر لکھے اور کسی نے راستے میں بزنس کارڈ مانگا۔

یہ ایک حقیقی کامیابی ہے۔ یہ بھی ایک سوال ہے جو پوچھنے کے قابل نہیں ہے۔ اس کے بجائے اسے آزمائیں: اگر بانی چھ ماہ تک غائب ہو جائے تو کیا ہوگا؟

بہت سی ٹیموں کے لیے جواب اچھا نہیں ہے۔ سفارشات خشک ہو جاتی ہیں کیونکہ وہ لوگوں سے وابستہ ہیں نہ کہ برانڈز سے۔ بھرتی سست ہے کیونکہ ایجنٹ مخصوص لوگوں کے قریب ہونے کے لیے شامل ہوتے ہیں جو ایجنسی کا حصہ نہیں ہیں۔ کاروبار کی ترقی کی رفتار جس کو ہر ایک نے غلطی سے کمپنی کا نام آگے رکھنے کا نتیجہ سمجھا۔ یہ واقعی کوئی کاروبار نہیں ہے۔ یہ تنخواہ والا شخص ہے۔