کاروباری شراکت داروں کی طرف سے اظہار رائے ان کی اپنی ہوتی ہے۔
کلیدی ٹیک ویز
- کچھ ایسا ہوتا ہے جب آپ دیکھتے ہیں کہ ایک ہی نمونہ سینکڑوں بار ظاہر ہوتا ہے۔ یہ بصیرت محسوس نہیں کرتا اور واضح محسوس کرنے لگتا ہے۔
- ایک بہتر ابتدائی سوال وہ نہیں ہے جس کے بارے میں ہمیں پوسٹ کرنا چاہیے۔ ہم اصل میں کیا جانتے ہیں کہ مارکیٹ نے ابھی تک واضح طور پر نہیں سنا ہے.
- بار بار سوالات ایک اشارہ ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ مارکیٹ کسی چیز کے بارے میں الجھن میں ہے اور اسے ابھی تک کوئی تسلی بخش جواب نہیں ملا ہے۔ ہر بار بار دہرایا جانے والا سوال موجود ہونے کا انتظار کرنے والا مواد ہے۔
- گاہک کی گفتگو میں مہارت اس وقت آپ کے پاس بیٹھے مخصوص لوگوں کو فائدہ دیتی ہے۔ آپ اپنی ساکھ آہستہ آہستہ بناتے ہیں، منہ کی بات کے ذریعے، ایک وقت میں ایک ہی رشتہ۔
ایک اچھے تجربہ کار بروکر کے ساتھ 30 منٹ گزاریں اور عام طور پر کچھ دلچسپ ہوتا ہے۔ وہ اس بات کی وضاحت کریں گے کہ کیوں کچھ محلے جو اگلے دروازے سے ملتے جلتے نظر آتے ہیں ان محلوں کو دوبارہ فروخت میں مسلسل پیچھے چھوڑ دیتے ہیں۔ وہ عین اس لمحے کی وضاحت کریں گے جب ایک بیچنے والے کا عزم ایک گفت و شنید میں ٹوٹ گیا تھا اور اس نے 15 سال پہلے اسے پہچاننا کیسے سیکھا تھا۔ وہ آپ کو بتائیں گے کہ کون سے اختراعی منصوبے مارکیٹ میں قابل اعتماد طریقے سے قیمت واپس کرتے ہیں اور کون سے پراجیکٹس کو خریدار خاموشی سے رعایت دیتے ہیں چاہے وہ مہنگے ہی کیوں نہ ہوں۔ وہ ایک ایسے نمونے کا تذکرہ کریں گے جو انہوں نے پہلی بار خریداروں کے ساتھ 20 سالوں کے دوران بار بار دیکھا ہے جس سے پہلے سے خریداری کی تعلیم کی کسی بھی مقدار کو روکا نہیں لگتا ہے۔
پھر، اگر آپ ان کے انسٹاگرام پر نظر ڈالیں، تو یہ کہتا ہے کہ ان کے سامنے والے دروازے کی تصویر کے اوپر بڑے حروف میں صرف فروخت ہوئی۔
کسی کو اصل میں کیا معلوم ہے اور جو وہ ظاہر کرتا ہے اس کے درمیان فرق پیشہ ورانہ مارکیٹنگ میں سب سے مہنگے منقطع ہونے میں سے ایک ہے۔ اور یہ رئیل اسٹیٹ تک محدود نہیں ہے۔ وکلاء جو 20 سالوں سے ایک خاص قسم کی قانونی چارہ جوئی کر رہے ہیں ان کے پاس پیٹرن کی شناخت کی مہارت ہوتی ہے جس کی ان کے مؤکل ان کے ساتھ بات چیت میں کامیاب ہونے کی صورت میں واقعی قدر کریں گے۔ ایگزیکٹوز جو تین کساد بازاری سے گزر چکے ہیں وہ تنظیمی رویے کے بارے میں کچھ سمجھتے ہیں جسے بزنس اسکول کے نصاب میں نہیں لیا جا سکتا۔ مالیاتی مشیر جنہوں نے اپنے مؤکلوں کو ایک سے زیادہ مارکیٹ سائیکلوں میں ایک ہی طرز عمل کی غلطیاں کرتے ہوئے دیکھا ہے وہ بصیرت رکھتے ہیں کہ اگر یہ غلطیاں اوسط سرمایہ کار کے لیے قابل رسائی ہوتیں تو وہ سنجیدگی سے توجہ دیتے۔
مسئلہ یہ ہے کہ ان لوگوں کے پاس کہنے کے لیے کچھ بھی نہیں ہے۔ جو کچھ وہ جانتے ہیں وہ اتنا مانوس ہو گیا ہے کہ انہوں نے اسے علم تسلیم کرنا چھوڑ دیا ہے۔
تکرار مہارت کو پوشیدہ بنا دیتا ہے۔
کچھ ایسا ہوتا ہے جب آپ دیکھتے ہیں کہ ایک ہی نمونہ سینکڑوں بار ظاہر ہوتا ہے۔ یہ بصیرت محسوس نہیں کرتا اور واضح محسوس کرنے لگتا ہے۔ وہ ایجنٹ جنہوں نے خریداروں کو پرانی جائیدادوں کی دیکھ بھال کے اخراجات کو مسلسل کم کرتے ہوئے دیکھا ہے وہ اب اسے انکشاف کے طور پر تجربہ نہیں کرتے ہیں۔ یہ صرف کچھ ہے جو وہ جانتے ہیں۔ چھٹے سال تک، اس نے انہیں حیران کرنا چھوڑ دیا۔ اس لیے ان کے لیے یہ واقع نہیں ہوتا کہ یہ پہلی بار خریداروں کے لیے واقعی مفید ہو گا جو اس حقیقت میں نئے ہیں اس کے بارے میں سننے سے پہلے کہ وہ پہلے ہی کسی معاہدے پر دستخط کر چکے ہوں۔
یہ بنیادی مسئلہ ہے۔ پروفیشنلزم کو معمول بنایا گیا ہے۔ آپ کسی چیز کے بارے میں جتنا زیادہ جانتے ہیں، اس بات کا تعین کرنا اتنا ہی مشکل ہوتا ہے کہ آپ جو جانتے ہیں اس کے بارے میں کیا دلچسپ ہے۔ واقفیت قدر کی پہچان کی دشمن ہے۔
اس کا مطلب یہ ہے کہ ماہرین کے علم کو عوامی طور پر دستیاب مواد میں تبدیل کرنا نئے آئیڈیاز بنانے کے بارے میں نہیں ہے۔ یہ نکالنے کے بارے میں ہے. یہ پہلے سے موجود چیزوں کا پتہ لگاتا ہے، کسٹمر کی بات چیت اور سالوں کے ذاتی مشاہدے میں کیا رہا ہے، اور اسے ان لوگوں کو دکھاتا ہے جنہوں نے اسی تجربے کو جمع کرنے میں ایک دہائی نہیں گزاری ہے۔
مواد کیلنڈر غلط جگہ سے شروع ہوتا ہے۔
زیادہ تر پیشہ ورانہ مارکیٹنگ اسی سوال سے شروع ہوتی ہے۔ میں اس ہفتے کیا پوسٹ کروں؟ سوشل میڈیا مینیجر اس میں شامل ہو جاتے ہیں، ٹیمپلیٹس بنائے جاتے ہیں، مواد کے کیلنڈرز کو ایک ساتھ رکھا جاتا ہے، اور نتیجہ قابل اعتبار اعلانات، عام صنعت کی تبصرے، اور اس قسم کا محرک مواد تخلیق ہوتا ہے جب کسی کے پاس کہنے کے لیے کچھ خاص نہ ہو۔
سوشل میڈیا مینیجرز کے پاس پیٹرن کی شناخت کی 10 سال کی قابلیت نہیں ہے۔ وہ دوڑ سکتے ہیں۔ وہ پیدا کر سکتے ہیں۔ آپ اسے تقسیم کر سکتے ہیں۔ لیکن خام مال کو کہیں سے آنا پڑتا ہے، اور اگر اسے کسی ماہر کی حقیقی مہارت سے نہیں نکالا جاتا ہے، تو اس کی جگہ عام چیز لے لی جاتی ہے جو کسی سے بھی آسکتی ہے۔
ایک بہتر ابتدائی سوال وہ نہیں ہے جس کے بارے میں ہمیں پوسٹ کرنا چاہیے۔ ہم اصل میں کیا جانتے ہیں کہ مارکیٹ نے ابھی تک واضح طور پر نہیں سنا ہے. یہ واقعی مختلف سوالات ہیں، اور وہ واقعی مختلف جوابات پیدا کرتے ہیں۔
وہ سوالات جو مفید مواد کو غیر مقفل کرنے کا رجحان رکھتے ہیں وہ مخصوص ہیں اور زیادہ تر ماہرین سے عوامی مواد کے تناظر میں نہیں پوچھے گئے ہیں۔
آپ کے گاہک بار بار کیا پوچھتے ہیں؟ بار بار سوالات ایک اشارہ ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ مارکیٹ کسی چیز کے بارے میں الجھن میں ہے اور اسے ابھی تک کوئی تسلی بخش جواب نہیں ملا ہے۔ ہر بار بار کیا جانے والا سوال موجود ہونے کا انتظار کرنے والا مواد ہے۔ بروکرز جن سے ہر موسم بہار میں پوچھا جاتا ہے کہ کیا ابھی خریدنا بہتر ہے یا گرمیوں تک انتظار کرنا ہے انہوں نے ذاتی طور پر اس سوال کا 100 بار جواب دیا ہے۔ انہوں نے اسے عوامی سطح پر کبھی نہیں لکھا۔
آپ کے خیال میں آپ کی صنعت میں کیا غلط ہے؟ متضاد مہارت مواد کے سب سے قیمتی ٹکڑوں میں سے ایک ہے جسے ایک ماہر تیار کر سکتا ہے، اور زیادہ تر اس پر خاموشی سے بیٹھتے ہیں۔ مالیاتی مشیر جو مخصوص قسم کے اکاؤنٹس کے بارے میں روایتی حکمت پر یقین رکھتے ہیں ان کی پیروی کرنے والے کلائنٹس کو فعال طور پر نقصان پہنچاتے ہیں۔ وہ بروکرز جنہوں نے 15 سالوں سے کچھ مارکیٹوں میں دوبارہ بنانے کی مقبول حکمت عملی کو کم کارکردگی کا مظاہرہ کرتے ہوئے دیکھا ہے جبکہ باقی صنعتوں میں اس کی سفارش کرتے رہتے ہیں۔
اب جب کہ آپ اسے 100 بار دیکھ چکے ہیں، آپ کیا پیش گوئی کر سکتے ہیں؟ تکرار کے ذریعے جمع ہونے والی پیٹرن کی شناخت ایک ایسی چیز ہے جسے باقاعدہ استعمال کرنے والے اور نئے استعمال کنندہ واقعی نقل نہیں کر سکتے۔ ہمارے تجربہ کار پیشہ ور افراد کو اس بات کا خصوصی علم ہے کہ مارکیٹ میں پہلے دو ہفتوں کے بعد کس قسم کے بیچنے والے قیمت کے بارے میں اپنی سوچ بدلیں گے اور خریداروں کا کون سا رویہ اس بات کی علامت ہے کہ کوئی پیشکش معائنہ نہیں کرے گی۔ ان میں سے اکثر نے کبھی ایسا نہیں سوچا۔
آپ کو کیا واضح لگتا ہے لیکن آپ کے گاہکوں کو مسلسل حیران کرتا ہے؟ یہ اکثر امیر ترین مواد ہوتا ہے۔ جن چیزوں کا ذکر کرنا بہت بنیادی محسوس ہوتا ہے وہ اکثر وہ چیزیں ہوتی ہیں جو آپ کے سامعین سب سے زیادہ سننا چاہتے ہیں۔ مہارت کی لعنت ایک مشترکہ سیاق و سباق کو سنبھال رہی ہے جہاں کوئی بھی موجود نہیں ہے۔
کیا حال ہی میں کچھ ایسا ہوا ہے جس نے آپ کو 10 سال پہلے سیکھی ہوئی چیز کی یاد دلائی؟ یہ آپ کے تجربے کو کسی رسمی تبصرے کے سیکشن کی ضرورت کے بغیر بروقت کمنٹری میں بدل دیتا ہے۔ یہ صرف ہے: یہ ہے جو میں نے اس ہفتے دیکھا۔ اور اس کے نیچے ایک نمونہ ہے جو میں نے پہلے دیکھا ہے۔
جواب ایک مضمون بن جاتا ہے۔ جب صحافیوں کو معتبر ذرائع کی ضرورت ہوتی ہے تو وہ صحافتی مبصر بن جاتے ہیں۔ وہ گفتگو کا موضوع بن جاتے ہیں۔ یہ نیوز لیٹر ایسا بن جاتا ہے جسے آپ کے گراہک دراصل پڑھتے ہیں کیونکہ اس میں ایسا مواد ہوتا ہے جو انہیں صنعت کی عام اشاعتوں میں نہیں ملتا۔
نجی رکھا ہوا علم ایک وقت میں ایک شخص کی مدد کرتا ہے۔
یہاں ایک اہم فرق ہے۔ آپ اپنی کسٹمر کی گفتگو میں جو مہارت بیان کرتے ہیں اس وقت آپ کے پاس بیٹھے مخصوص لوگوں کو فائدہ ہوتا ہے۔ آپ اپنی ساکھ آہستہ آہستہ بناتے ہیں، منہ کی بات کے ذریعے، ایک وقت میں ایک ہی رشتہ۔
مہارت جو آپ کے بغیر سفر کو بیرونی بنا سکتی ہے۔ حقیقی بصیرت کے حامل مضامین ان لوگوں تک پہنچتے ہیں جو آپ سے کبھی نہیں ملے یا آپ کو ملازمت پر نہیں رکھا، لیکن جو اب آپ کے نام کو ایسے نقطہ نظر سے جوڑتے ہیں جو انہیں مفید معلوم ہوتے ہیں۔ تبصرہ جو مارکیٹ کے رویے کے بارے میں حقیقی مادے کو حاصل کرتا ہے وہ میڈیا میں اس کا ذکر یا نمایاں ہونے کا اہل بناتا ہے۔ گزشتہ منگل کی کلائنٹ میٹنگ میں شیئر کی گئی بصیرتیں ایسی ہیں جو ایک بار ریکارڈ ہونے کے بعد آپ کے لیے غیر معینہ مدت تک کام کریں گی۔
عظیم سوچ کی قیادت اکثر اخراج ہوتی ہے، تخلیق نہیں۔ مواد پہلے ہی موجود ہے۔ زیادہ تر ماہرین سے یہ معلوم کرنے کے لیے صحیح سوالات نہیں پوچھے گئے ہیں۔
کلیدی ٹیک ویز
- کچھ ایسا ہوتا ہے جب آپ دیکھتے ہیں کہ ایک ہی نمونہ سینکڑوں بار ظاہر ہوتا ہے۔ یہ بصیرت محسوس نہیں کرتا اور واضح محسوس کرنے لگتا ہے۔
- ایک بہتر ابتدائی سوال وہ نہیں ہے جس کے بارے میں ہمیں پوسٹ کرنا چاہیے۔ ہم اصل میں کیا جانتے ہیں کہ مارکیٹ نے ابھی تک واضح طور پر نہیں سنا ہے.
- بار بار سوالات ایک اشارہ ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ مارکیٹ کسی چیز کے بارے میں الجھن میں ہے اور اسے ابھی تک کوئی تسلی بخش جواب نہیں ملا ہے۔ ہر بار بار دہرایا جانے والا سوال موجود ہونے کا انتظار کرنے والا مواد ہے۔
- گاہک کی گفتگو میں مہارت اس وقت آپ کے پاس بیٹھے مخصوص لوگوں کو فائدہ دیتی ہے۔ آپ اپنی ساکھ آہستہ آہستہ بناتے ہیں، منہ کی بات کے ذریعے، ایک وقت میں ایک ہی رشتہ۔
ایک اچھے تجربہ کار بروکر کے ساتھ 30 منٹ گزاریں اور عام طور پر کچھ دلچسپ ہوتا ہے۔ وہ اس بات کی وضاحت کریں گے کہ کیوں کچھ محلے جو اگلے دروازے سے ملتے جلتے نظر آتے ہیں ان محلوں کو دوبارہ فروخت میں مسلسل پیچھے چھوڑ دیتے ہیں۔ وہ عین اس لمحے کی وضاحت کریں گے جب ایک بیچنے والے کا عزم ایک گفت و شنید میں ٹوٹ گیا تھا اور انہوں نے 15 سال پہلے اسے پہچاننا کیسے سیکھا تھا۔ وہ آپ کو بتائیں گے کہ کون سے اختراعی منصوبے مارکیٹ میں قابل اعتماد طریقے سے قیمت واپس کرتے ہیں اور کون سے پراجیکٹس کو خریدار خاموشی سے رعایت دیتے ہیں چاہے وہ مہنگے ہی کیوں نہ ہوں۔ وہ ایک ایسے نمونے کا تذکرہ کریں گے جو انہوں نے پہلی بار خریداروں کے ساتھ 20 سالوں کے دوران بار بار دیکھا ہے جس سے پہلے سے خریداری کی تعلیم کی کسی بھی مقدار کو روکا نہیں لگتا ہے۔
پھر، اگر آپ ان کے انسٹاگرام پر نظر ڈالیں، تو یہ کہتا ہے کہ ان کے سامنے والے دروازے کی تصویر کے اوپر بڑے حروف میں صرف فروخت ہوئی۔
کسی کو اصل میں کیا معلوم ہے اور جو وہ ظاہر کرتا ہے اس کے درمیان فرق پیشہ ورانہ مارکیٹنگ میں سب سے مہنگے منقطع ہونے میں سے ایک ہے۔ اور یہ رئیل اسٹیٹ تک محدود نہیں ہے۔ وکلاء جو 20 سالوں سے ایک خاص قسم کی قانونی چارہ جوئی کر رہے ہیں ان کے پاس پیٹرن کی شناخت کی مہارت ہوتی ہے جس کی ان کے مؤکل ان کے ساتھ بات چیت میں کامیاب ہونے کی صورت میں واقعی قدر کریں گے۔ ایگزیکٹوز جو تین کساد بازاری سے گزر چکے ہیں وہ تنظیمی رویے کے بارے میں کچھ سمجھتے ہیں جسے بزنس اسکول کے نصاب میں نہیں لیا جا سکتا۔ مالیاتی مشیر جنہوں نے اپنے مؤکلوں کو ایک سے زیادہ مارکیٹ سائیکلوں میں ایک ہی طرز عمل کی غلطیاں کرتے ہوئے دیکھا ہے وہ بصیرت رکھتے ہیں کہ اگر یہ غلطیاں اوسط سرمایہ کار کے لیے قابل رسائی ہوتیں تو وہ سنجیدگی سے توجہ دیتے۔