میں نے چھ مختلف صنعتوں میں کمپنیاں قائم کی ہیں۔ وہی پانچ نمونے ہمیشہ کامیابی کا تعین کرتے ہیں۔

میں جتنا زیادہ کاروبار کرتا ہوں، اتنا ہی مجھے احساس ہوتا ہے کہ اگرچہ صنعت میں تبدیلی آتی ہے، لیکن کامیابی کا تعین کرنے والے مسائل اکثر اپنے آپ کو دہراتے ہیں۔ یہاں پانچ نمونے ہیں جو ہر کاروباری کو پہچاننا چاہئے:

سطح پر، ایسا لگتا ہے کہ میرا کیریئر مسلسل لین بدل رہا ہے۔ میں نے مہمان نوازی، رئیل اسٹیٹ، تعمیرات، گھر کا معائنہ، صحت کی دیکھ بھال، اور ڈیجیٹل مارکیٹنگ کے شعبوں میں کاروبار بنائے اور چلائے۔ لوگ کبھی کبھی مجھ سے پوچھتے ہیں کہ میں بظاہر بہت مختلف صنعتوں کے درمیان کیسے چلتا ہوں۔ دراصل، میں انڈسٹری میں شروعات نہیں کر رہا ہوں۔ میں مسئلہ سے شروع کرتا ہوں۔

ہوٹل کے مہمان، گھریلو خریدار، فوری دیکھ بھال کرنے والے مریض، اور چھوٹے کاروباری مالکان ایک جیسے گاہک نہیں ہیں۔ لیکن ہر ایک وضاحت، مستقل مزاجی اور اعتماد چاہتا ہے۔ ہر شخص جاننا چاہتا ہے کہ آگے کیا ہوگا، کیا کمپنی پر بھروسہ کیا جاسکتا ہے، اور کیا تجربہ رقم کے قابل ہے۔
متعدد صنعتوں میں کام کرنے کا واحد سب سے بڑا فائدہ تنوع نہیں ہے۔ پیٹرن کی شناخت حاصل کر لی گئی ہے۔

ڈنمارک کی کمپنیوں کے NBER کے مطالعے سے معلوم ہوا ہے کہ سیریل انٹرپرینیورز پہلی بار آنے والے کاروباریوں کے مقابلے میں 39 فیصد زیادہ پیداواری تھے۔ لیکن تجربہ صرف ایک فائدہ ہے اگر آپ یہ سمجھیں کہ کون سے اسباق دیے جا رہے ہیں اور کون سے نہیں۔

ٹریڈنگ کے پیچھے جذبات دریافت کریں۔

صارفین شاذ و نادر ہی صرف انوائس پر درج مصنوعات یا خدمات خریدتے ہیں۔ ہوٹل کے مہمان صرف اپنے کمروں کی ادائیگی نہیں کرتے۔ دن بھر کے سفر کے بعد، مہمان کچھ آرام اور راحت کی تلاش میں ہو سکتا ہے۔ فوری نگہداشت کے مریض جوابات، یقین دہانی اور اعتماد چاہتے ہیں کہ کسی کو پرواہ ہے۔ گھر کے خریدار جو معائنہ کا آرڈر دیتے ہیں وہ رپورٹ سے زیادہ چاہتے ہیں۔ خریدار اپنی زندگی کے سب سے بڑے مالیاتی فیصلوں میں سے ایک کرنے سے پہلے مطلع کرنا چاہتے ہیں۔

یہ ہارورڈ بزنس اسکول کے مرحوم پروفیسر کلیٹن کرسٹینسن کے تیار کردہ کرنے کے طریقہ کار سے ملتا جلتا ہے۔ دوسرے الفاظ میں، اس بات پر توجہ مرکوز کریں کہ آپ کا گاہک اصل میں کیا حاصل کرنے کی کوشش کر رہا ہے۔ ہر کاروبار میں، میں تین سوالات پوچھتا ہوں: آپ کے صارفین کس چیز کے بارے میں پریشان ہیں؟ کیا چیز تجربہ کو آسان بناتی ہے؟ ہم اپنے گاہکوں کو ہم پر اعتماد کیسے کریں گے؟

یہ سوالات اکثر آپ کو روایتی مسابقتی تجزیہ سے زیادہ سکھاتے ہیں۔

ترسیل کے اصول، طریقہ کار نہیں۔

مہمان نوازی نے مجھے سکھایا ہے کہ لوگ یاد رکھتے ہیں کہ کاروبار انہیں کیسا محسوس کرتا ہے۔ میں نے ان اسباق کو طبی میدان میں لاگو کیا، لیکن اس کا مطلب یہ نہیں تھا کہ فوری نگہداشت کے مراکز کو ہوٹلوں میں تبدیل کیا جائے۔ اس کا مطلب اصولوں کا ترجمہ کرنا تھا۔

ہوٹلوں میں پرتپاک استقبال، واضح ہدایات اور فوری حل تناؤ کو کم کر سکتے ہیں۔ فوری دیکھ بھال میں، وہی اصول شائستہ چیک ان، انتظار کے وقت کے بارے میں درست توقعات، اور اگلے اقدامات کے بارے میں واضح مواصلت ہو سکتے ہیں۔

فرنچائز نے مجھے ایک اور قابل منتقلی سبق سکھایا۔ نظام مستقل مزاجی پیدا کرتے ہیں، لیکن صرف اس صورت میں جب لوگ انہیں سمجھتے اور استعمال کرتے ہیں۔ اس اصول نے کئی بازاروں میں اپنے معائنہ کے کاموں کو بڑھانے میں ہماری مدد کی ہے۔ طریقہ کار مختلف ہیں، لیکن تربیت، جوابدہی، اور مسلسل عمل درآمد کی ضرورت ایک جیسی ہے۔

جب آپ دوسری صنعتوں میں کامیابی دیکھتے ہیں تو اس کی نقل نہ کریں۔ بنیادی اصولوں کو دریافت کریں اور پھر انہیں اپنے صارفین، اپنی ٹیم اور آپریٹنگ ماحول کے مطابق ڈھالیں۔

مارکیٹ ریسرچ کے ساتھ بار بار آنے والے رگڑ سے نمٹیں۔

میرے کچھ بہترین کاروباری مواقع دماغی طوفان کے سیشن میں شروع نہیں ہوئے۔ وہ ایک مسئلے کے طور پر شروع ہوئے جو میں دیکھتا رہا۔

مقامی کاروبار چلاتے ہوئے، میں نے طاقتور کمپنیوں کو آن لائن اپنی قدر کی بہتر وضاحت کرتے ہوئے دیکھا ہے اور ان حریفوں پر کم توجہ دیتے ہیں جنہیں تلاش کرنا آسان تھا۔ بار بار آنے والے مسائل نے آخرکار ہمیں ڈیجیٹل مارکیٹنگ کی طرف لے جانے میں مدد کی۔ ایک مشکل سے تلاش کرنے والی سروس، ایک سوال جو آپ کے گاہک ہر ہفتے پوچھتے ہیں، یا کوئی حل جسے آپ کی ٹیم خاموشی سے قبول کرتی ہے ایک بڑا موقع پیش کر سکتا ہے۔

یو ایس سمال بزنس ایڈمنسٹریشن مانگ کو سمجھنے اور فوائد کی نشاندہی کرنے کے لیے مارکیٹ ریسرچ اور مسابقتی تجزیہ کو یکجا کرنے کی سفارش کرتی ہے۔ آپ گھر کے قریب سے شروع کر سکتے ہیں۔

30 دنوں تک رگڑ ریکارڈ رکھیں۔ بار بار آنے والی شکایات، تاخیر، بار بار خریدی جانے والی بیرونی خدمات، اور دستی کاموں کو ریکارڈ کریں۔ پھر پوچھیں کہ اور کون اسی مسئلے کا سامنا کر رہا ہے، اس کی قیمت کتنی ہے، اور کیا وہ بہتر حل کے لیے ادائیگی کریں گے۔

پیٹرن بنانے سے پہلے ان کی تصدیق کریں۔

صرف اس وجہ سے کہ آپ کو بار بار آنے والا مسئلہ ہے اس کا خود بخود مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ کو ایک قابل عمل کاروبار مل گیا ہے۔ چونکہ آپ مسئلہ کو سمجھتے ہیں، اس لیے آپ سوچ سکتے ہیں کہ دوسرے حل کو اتنا ہی اہمیت دیتے ہیں جتنا آپ کرتے ہیں۔ اہم وقت یا پیسہ لگانے سے پہلے اپنے امکانات سے بات کریں۔ محدود ورژن کی جانچ کریں۔ صرف یہ پوچھنے کے بجائے کہ کیا وہ آپ کا آئیڈیا پسند کرتے ہیں، اپنے کسٹمر سے اس کی ادائیگی کے لیے کہیں۔ ایک بجٹ، آخری تاریخ، اور واضح نتائج مرتب کریں جو کہ جانچ سے پیدا ہونا چاہیے۔

ہر دھچکا نئی کمپنی کا مستحق نہیں ہے۔ کچھ آپریشنل مسائل ہیں جن کو موجودہ کاروبار میں حل کرنے کی ضرورت ہے۔ مقصد تکلیفوں اور بازاروں کے درمیان فرق کرنا ہے۔

لیڈرز تیار کریں، دوسرے پیشے نہیں۔

جب تمام فیصلے بانی پر منحصر ہوتے ہیں تو نئے مواقع خطرناک ہو جاتے ہیں۔ کسی دوسرے کاروبار یا بازار میں داخل ہونے سے پہلے، میں اس بات پر غور کرتا ہوں کہ اس کی قیادت کون کرے گا، اس شخص کے پاس کیا اختیار ہوگا، اور کاروبار کو صحت مند ثابت کرنے کے لیے کیا اقدامات کیے جائیں گے۔

اگر ہر گاہک کا مسئلہ، ملازم کا سوال، اور مالیاتی فیصلہ آپ کے پاس واپس آتا ہے، تو آپ نے کوئی دوسرا کاروبار نہیں بنایا ہے۔ میں نے ایک اور کام بنایا۔ میرے پورے کاروبار میں مشترکہ دھاگہ کوئی مخصوص صنعت نہیں ہے۔ یہ خدمات، سسٹمز اور اعتماد کے ذریعے حقیقی دنیا کے مسائل کو حل کرنے کے بارے میں ہے۔

تاجروں کو ہر رجحان کی پیروی کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ انہیں بار بار چلنے والے نمونوں کی نشاندہی کرنے، اسباق کا احتیاط سے ترجمہ کرنے، طلب کی توثیق کرنے، اور ایک ایسی افرادی قوت تیار کرنے کی ضرورت ہے جو قیادت کر سکے۔ نمونوں کو پہچاننا نئی صنعتوں کو کم خوفزدہ کرتا ہے۔ زیادہ اہم بات یہ ہے کہ آپ کو اس بات کا بہتر اندازہ ہوگا کہ کون سے مواقع ہاں کہنے کے قابل ہیں اور کن مواقع کو سختی سے نہیں کی ضرورت ہے۔

میں جتنا زیادہ کاروبار کرتا ہوں، اتنا ہی مجھے احساس ہوتا ہے کہ اگرچہ صنعت میں تبدیلی آتی ہے، لیکن کامیابی کا تعین کرنے والے مسائل اکثر اپنے آپ کو دہراتے ہیں۔ یہاں پانچ نمونے ہیں جو ہر کاروباری کو پہچاننا چاہئے:

سطح پر، ایسا لگتا ہے کہ میرا کیریئر مسلسل لین بدل رہا ہے۔ میں نے مہمان نوازی، رئیل اسٹیٹ، تعمیرات، گھر کا معائنہ، صحت کی دیکھ بھال، اور ڈیجیٹل مارکیٹنگ کے شعبوں میں کاروبار بنائے اور چلائے۔ لوگ کبھی کبھی مجھ سے پوچھتے ہیں کہ میں بظاہر بہت مختلف صنعتوں کے درمیان کیسے چلتا ہوں۔ دراصل، میں انڈسٹری میں شروعات نہیں کر رہا ہوں۔ میں مسئلہ سے شروع کرتا ہوں۔

ہوٹل کے مہمان، گھریلو خریدار، فوری دیکھ بھال کرنے والے مریض، اور چھوٹے کاروباری مالکان ایک جیسے گاہک نہیں ہیں۔ لیکن ہر ایک وضاحت، مستقل مزاجی اور اعتماد چاہتا ہے۔ ہر شخص جاننا چاہتا ہے کہ آگے کیا ہوگا، کیا کمپنی پر بھروسہ کیا جاسکتا ہے، اور کیا تجربہ رقم کے قابل ہے۔
متعدد صنعتوں میں کام کرنے کا واحد فائدہ تنوع نہیں ہے۔ پیٹرن کی شناخت حاصل کر لی گئی ہے۔

ڈنمارک کی کمپنیوں کے NBER کے مطالعے سے معلوم ہوا ہے کہ سیریل انٹرپرینیورز پہلی بار آنے والے کاروباریوں کے مقابلے میں 39 فیصد زیادہ پیداواری تھے۔ لیکن تجربہ صرف ایک فائدہ ہے اگر آپ یہ سمجھیں کہ کون سے اسباق دیے جا رہے ہیں اور کون سے نہیں۔

ٹریڈنگ کے پیچھے جذبات دریافت کریں۔

صارفین شاذ و نادر ہی صرف انوائس پر درج مصنوعات یا خدمات خریدتے ہیں۔ ہوٹل کے مہمان صرف اپنے کمروں کی ادائیگی نہیں کرتے۔ دن بھر کے سفر کے بعد، مہمان کچھ آرام اور راحت کی تلاش میں ہو سکتا ہے۔ فوری نگہداشت کے مریض جوابات، یقین دہانی اور اعتماد چاہتے ہیں کہ کسی کو پرواہ ہے۔ گھر کے خریدار جو معائنہ کا آرڈر دیتے ہیں وہ رپورٹ سے زیادہ چاہتے ہیں۔ خریدار اپنی زندگی کے سب سے بڑے مالیاتی فیصلوں میں سے ایک کرنے سے پہلے مطلع کرنا چاہتے ہیں۔

یہ ہارورڈ بزنس اسکول کے مرحوم پروفیسر کلیٹن کرسٹینسن کے تیار کردہ کرنے کے طریقہ کار سے ملتا جلتا ہے۔ دوسرے الفاظ میں، اس بات پر توجہ مرکوز کریں کہ آپ کا گاہک اصل میں کیا حاصل کرنے کی کوشش کر رہا ہے۔ ہر کاروبار میں، میں تین سوالات پوچھتا ہوں: آپ کے صارفین کس چیز کے بارے میں پریشان ہیں؟ کیا چیز تجربہ کو آسان بناتی ہے؟ ہم اپنے گاہکوں کو ہم پر اعتماد کیسے کریں گے؟

یہ سوالات اکثر آپ کو روایتی مسابقتی تجزیہ سے زیادہ سکھاتے ہیں۔

ترسیل کے اصول، طریقہ کار نہیں۔

مہمان نوازی نے مجھے سکھایا ہے کہ لوگ یاد رکھتے ہیں کہ کاروبار انہیں کیسا محسوس کرتا ہے۔ میں نے ان اسباق کو طبی میدان میں لاگو کیا، لیکن اس کا مطلب یہ نہیں تھا کہ فوری نگہداشت کے مراکز کو ہوٹلوں میں تبدیل کیا جائے۔ اس کا مطلب اصولوں کا ترجمہ کرنا تھا۔

ہوٹلوں میں پرتپاک استقبال، واضح ہدایات اور فوری حل تناؤ کو کم کر سکتے ہیں۔ فوری دیکھ بھال میں، وہی اصول شائستہ چیک ان، انتظار کے وقت کے بارے میں درست توقعات، اور اگلے اقدامات کے بارے میں واضح مواصلت ہو سکتے ہیں۔

فرنچائز نے مجھے ایک اور قابل منتقلی سبق سکھایا۔ نظام مستقل مزاجی پیدا کرتے ہیں، لیکن صرف اس صورت میں جب لوگ انہیں سمجھتے اور استعمال کرتے ہیں۔ اس اصول نے کئی بازاروں میں اپنے معائنہ کے کاموں کو بڑھانے میں ہماری مدد کی ہے۔ طریقہ کار مختلف ہیں، لیکن تربیت، جوابدہی، اور مسلسل عمل درآمد کی ضرورت ایک جیسی ہے۔

جب آپ دوسری صنعتوں میں کامیابی دیکھتے ہیں تو اس کی نقل نہ کریں۔ بنیادی اصولوں کو دریافت کریں اور پھر انہیں اپنے صارفین، ٹیم اور آپریٹنگ ماحول کے مطابق ڈھالیں۔