گھروں کی فروخت کا طریقہ بدل گیا ہے۔ بحث ابھی جاری نہیں ہے، لیکن یہاں یہ ہے کہ اسے کیوں ہونا چاہئے۔

تقریباً 20 سال سے، رئیل اسٹیٹ انڈسٹری ایسی بات کر رہی ہے جیسے یہ جنگ میں ہو۔ ایجنٹ بمقابلہ ٹیکنالوجی۔ مکمل فیس اور فلیٹ فیس۔ برائے فروخت برائے مالک (FSBO) بمقابلہ مکمل سروس۔ ہر چند سال بعد، ایک نئی سرخی یہ اعلان کرتی ہے کہ ایجنٹ معدوم ہونے والے ہیں، ٹیکنالوجی ملازمتوں کو متروک کر رہی ہے، اور پرانے ماڈل آخرکار ٹوٹ رہے ہیں۔ ایسا نہیں ہوا، اور وجہ بالکل واضح ہے۔ صارفین نے کبھی بھی وہ سوالات نہیں پوچھے جن پر انڈسٹری بحث کرتی رہتی ہے۔

کوئی بھی کبھی حیران نہیں ہوتا ہے کہ کیا رئیل اسٹیٹ ایجنٹوں کو ایک زمرے کے طور پر موجود ہونا چاہئے۔ وہ حیرت زدہ ہیں کہ ہاتھ میں موجود مخصوص صورتحال کے لیے انہیں واقعی کتنی مدد کی ضرورت ہے۔ یہ ایک بالکل مختلف سوال ہے، اور ایک جسے بڑی حد تک نظر انداز کر دیا گیا ہے جب کہ انڈسٹری اسی لڑائی کو جاری رکھے ہوئے ہے۔

یہ وہ حصہ ہے جو اب بھی FSBO پر بحث کرنے والے سبھی کو حیران کر دیتا ہے۔ یہ ہر وقت کی کم ترین سطح ہے۔

پچھلے سال، 5% گھروں کی فروخت میں کوئی ایجنٹ بالکل شامل نہیں تھا، جو 1980 کی دہائی میں 20% سے کم تھا، جب 91% فروخت کنندگان نے ایجنٹ کا استعمال کیا۔ اگر ریل اسٹیٹ کا مستقبل صارفین کے لیے ایجنٹوں کو مکمل طور پر ترک کرنا ہے، تو ڈیٹا اس کے کچھ ورژن دکھائے گا۔ یہ اس کے برعکس دکھاتا ہے۔ لوگ پیشہ ورانہ مدد سے انکار نہیں کرتے۔ واقعی جو کچھ بدلتا ہے وہ خاموش اور زیادہ دلچسپ ہے۔ یعنی لوگ کتنی مدد حاصل کرنا چاہتے ہیں اور اس کے لیے کتنی رقم ادا کرنا چاہتے ہیں۔

رئیل اسٹیٹ آخر کار ہر کسی کے ساتھ مل رہی ہے۔

رئیل اسٹیٹ آخری مکمل مربوط خدمات میں سے ایک ہے جو اب بھی ایک بڑی صنعت ہے۔ جب آپ کسی ایجنٹ کی خدمات حاصل کرتے ہیں، تو آپ عام طور پر قیمتوں کا تعین کرنے کی حکمت عملی، MLS تک رسائی، مذاکرات، مارکیٹنگ، کاغذی کارروائی، اور مشورے کو ایک لازم و ملزوم پیکیج کے طور پر خرید رہے ہوتے ہیں، چاہے آپ کو اس کی ضرورت ہو یا نہ ہو۔

زیادہ تر دوسری صنعتیں کچھ سال پہلے اس عین مطابق منتقلی سے گزری تھیں۔ ٹریول ایجنسیاں سفر کی بکنگ کا واحد ذریعہ تھیں۔ اب آپ سب کچھ خود کر سکتے ہیں، پیچیدہ حصوں کو سنبھالنے کے لیے کسی کی خدمات حاصل کر سکتے ہیں، یا اپنی سفری ضروریات کے مطابق ہائبرڈ سروس استعمال کر سکتے ہیں۔ سرمایہ کاری بھی اسی سمت میں چلی گئی۔ آپ اپنے پورٹ فولیو کا خود انتظام کر سکتے ہیں، مخصوص مشورے کے لیے فلیٹ فیس ادا کر سکتے ہیں، یا سب کچھ مکمل سروس ایڈوائزر پر چھوڑ سکتے ہیں۔

ٹیکس کی تیاری اسی طرح ٹوٹ جاتی ہے۔ رئیل اسٹیٹ ٹوٹ پھوٹ کی سست ترین صنعتوں میں سے ایک رہی ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ لین دین خود ساختی طور پر اتنے پیچیدہ ہیں کہ زیادہ تر لوگوں کے لیے مکمل سروس ہی واحد محفوظ آپشن محسوس ہوتی ہے۔

یہ واقعی بدل رہا ہے، اور چاہے کسی نے اس کا ارادہ کیا ہو یا نہیں، نیشنل ایسوسی ایشن آف ریئلٹرز کے معاہدے نے اسے تیز کر دیا ہے۔ خریدار ایجنٹ کمیشن اب لین دین میں خود بخود شامل ہونے کے بجائے انفرادی طور پر مذاکرات کیے جاتے ہیں، اور بیچنے والوں کو اب خود بخود کمیشن ادا کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ فلیٹ فیس ایم ایل ایس کی فہرستیں، گھنٹہ وار مشاورت اور لا کارٹی خدمات فرنج سروسز کے بجائے حقیقی اختیارات بن رہی ہیں۔ اس میں سے کوئی بھی ایجنسی کے تعلقات کو ختم نہیں کرتا ہے۔ یہ صرف لوگوں کو مزید انٹری پوائنٹس دیتا ہے کہ وہ اصل میں کتنا چاہتے ہیں۔

جب صارفین کے پاس زیادہ انتخاب ہوتے ہیں تو عظیم ایجنٹ جیت جاتے ہیں۔

یہ وہ جگہ ہے جہاں بات چیت کچھ ایجنٹوں کے لئے تھوڑی غیر آرام دہ اور دوسروں کے لئے تھوڑی دلچسپ ہوتی ہے۔ وہ ایجنٹ جو بنڈلنگ کو ختم کرنے کے بارے میں گھبراتے ہیں وہ عام طور پر وہ ہوتے ہیں جن کی قدر ان کاموں سے منسلک ہوتی ہے جنہیں ٹیکنالوجی نے ہمیشہ آسان بنا دیا ہے: شیڈولنگ شوز، اجزاء بنانا، کاغذی کارروائی کو بھرنا وغیرہ۔

جب صارفین کے پاس زیادہ انتخاب ہوتے ہیں، تو ہمیشہ کامیاب ہونے والے ایجنٹ وہی ہوتے ہیں جن کی اصل قیمت گفت و شنید، دباؤ کے تحت فیصلے، مقامی مارکیٹ کا علم جو الگورتھم میں ظاہر نہیں ہوتی، اور دباؤ سے دوچار خریداروں یا فروخت کنندگان کو فیصلے کرنے میں رہنمائی کرنے کی اہلیت جو کہ وہ مالی طور پر کر سکتے ہیں کسی بھی چیز سے بڑا ہو۔ ان بنڈلنگ سے اس قسم کی مہارت کو خطرہ نہیں ہے، یہ صرف یہ واضح کرتا ہے۔ جب صارفین اس بات کا انتخاب کر سکتے ہیں کہ وہ کن خدمات کے لیے ادائیگی کریں گے، تو ان خدمات کی قدر جن کی نقل تیار کرنا مشکل ہے، عملی طور پر زیادہ واضح ہو جاتا ہے، کم نہیں۔

میں اوونلی جیسی چیزوں کی نشاندہی کرنا چاہوں گا، ایک فلیٹ فیس والا رئیل اسٹیٹ پلیٹ فارم اس خیال پر بنایا گیا ہے کہ صارفین کو سستی اور جسمانی نمائندگی کے درمیان انتخاب نہیں کرنا چاہیے۔ روایتی ماڈل فیس کو گھر کی قیمت سے جوڑتا ہے، اس لیے ایک جیسے بنیادی کاموں کے اخراجات دو تقریباً ایک جیسے لین دین کے لیے نمایاں طور پر مختلف ہو سکتے ہیں۔ ہم مینو سے سروس کو نہیں ہٹا رہے ہیں۔ خیال یہ ہے کہ اچھی نمائندگی کی لاگت کو مبہم اور فیصد کی بنیاد پر کرنے کے بجائے شفاف اور قابل پیشن گوئی بنایا جائے۔ صارفین واقعی کم مدد نہیں چاہتے ہیں۔ وہ جاننا چاہتے ہیں کہ وہ کیا ادا کر رہے ہیں اور کیوں، اور وہ چاہتے ہیں کہ وہ قیمت گھر کی قیمت میں من مانی کٹوتی کے بجائے اس میں شامل اصل کام کی عکاسی کرے۔ یہ اینٹی ایجنٹ نہیں ہے۔ یہ اس طرح سے صارفین کے حامی ہے جو مارکیٹ کو پرانی قیمتوں کی بجائے شفافیت اور حقیقی خدمات کی بنیاد پر مقابلہ کرنے کی اجازت دے کر اچھے ایجنٹوں کو زیادہ قیمتی بناتا ہے جس پر کوئی سوال نہیں کرتا۔

صنعت اس بات پر جنگ جاری رکھے ہوئے ہے کہ آیا ایجنٹ ٹیکنالوجی کو زندہ رکھیں گے۔ یہ غلط سوال ہے، اور ڈیٹا پہلے ہی جواب فراہم کرتا ہے۔ درحقیقت، اصل سوال جو اس بات کا تعین کرے گا کہ یہ مارکیٹ کہاں جا رہی ہے وہ یہ ہے کہ ہر صارف کو اپنے مخصوص لین دین کے لیے کس سطح کی خدمت کی ضرورت ہے۔ رئیل اسٹیٹ نے کئی دہائیاں صرف خدمت کی واحد بڑی صنعتوں میں سے ایک کے طور پر گزاری ہیں جنہیں اس سوال کا جواب دینے کا کوئی لچکدار طریقہ نہیں ملا ہے۔ ابھی شروع ہو رہا ہے۔ ایجنٹ اور پلیٹ فارم جو فرق کو سمجھتے ہیں ان سے کہیں زیادہ مضبوط پوزیشن میں ہوں گے جو اب بھی اس جنگ پر بحث کرتے ہیں جہاں صارفین کے رویے کو پہلے ہی حل کیا جا چکا ہے۔

تقریباً 20 سال سے، رئیل اسٹیٹ انڈسٹری ایسی بات کر رہی ہے جیسے یہ جنگ میں ہو۔ ایجنٹ بمقابلہ ٹیکنالوجی۔ مکمل فیس اور فلیٹ فیس۔ برائے فروخت برائے مالک (FSBO) بمقابلہ مکمل سروس۔ ہر چند سال بعد، ایک نئی سرخی یہ اعلان کرتی ہے کہ ایجنٹ جلد ہی ناپید ہو جائیں گے، وہ ٹیکنالوجی اس پیشے کو متروک کر دے گی، اور یہ کہ پرانا ماڈل آخرکار ٹوٹ رہا ہے۔ ایسا نہیں ہوا، اور وجہ بالکل واضح ہے۔ صارفین نے کبھی بھی وہ سوالات نہیں پوچھے جن پر انڈسٹری بحث کرتی رہتی ہے۔

کوئی بھی کبھی حیران نہیں ہوتا ہے کہ کیا رئیل اسٹیٹ ایجنٹوں کو ایک زمرے کے طور پر موجود ہونا چاہئے۔ وہ حیرت زدہ ہیں کہ ہاتھ میں موجود مخصوص صورتحال کے لیے انہیں واقعی کتنی مدد کی ضرورت ہے۔ یہ ایک بالکل مختلف سوال ہے، اور ایک جسے بڑی حد تک نظر انداز کر دیا گیا ہے جب کہ انڈسٹری اسی لڑائی کو جاری رکھے ہوئے ہے۔

یہ وہ حصہ ہے جو اب بھی FSBO پر بحث کرنے والے سبھی کو حیران کر دیتا ہے۔ یہ ہر وقت کی کم ترین سطح ہے۔