تنقیدی مذاکرات دماغی کھیل ہیں۔ دباؤ میں رہنے کے 5 طریقے

مذاکرات کبھی بھی میز پر شرائط کے بارے میں نہیں ہوتے ہیں۔ ہر گفتگو کے نیچے ایک نفسیاتی پرت ہوتی ہے جو تناؤ، جذبات، حدود، اور حفاظت اور کنٹرول کی ضرورت سے بنتی ہے۔ یہ پرت تمام مشکل کاروباری گفتگو سے گزرتی ہے، اور اسے نظر انداز کرنا مہنگا پڑ سکتا ہے۔

میں نے اپنے کیریئر کا بیشتر حصہ کاروبار چلانے اور ان کے اندر اہم گفت و شنید میں گزارا ہے۔ ان تجربات سے ایک سبق مستقل رہا ہے۔ پہلے انسان بنو۔ میں نے اب تک کی سب سے مؤثر بات چیت کا نتیجہ یہ نکلا ہے کہ دونوں لوگ اپنے تعلقات کو برقرار رکھتے ہوئے چھوڑ گئے۔ کیونکہ ان میں سے کوئی بھی نتیجہ کو کنٹرول کرنے پر اتنا زیادہ توجہ نہیں دے رہا تھا کہ کمرے میں کیا ہو رہا ہے۔

یہ پانچ اصول ہیں جن کا میں ذکر کرتا رہتا ہوں۔

1. گفت و شنید سے پہلے ریگولیٹ کریں۔

ہمارے اعصابی نظام ایک دوسرے پر ان طریقوں سے اثر انداز ہوتے ہیں جن کو ہم نہیں دیکھ سکتے۔ طبی تحقیق میں، ہم اس کو کو ریگولیشن کہتے ہیں۔ ایک شخص کی پرسکون اور مستحکم رہنے کی صلاحیت دوسرے کے لیے ایک مستحکم حوالہ ہو سکتی ہے۔

اس لیے میں ضابطوں کو اپنی تیاری کا حصہ سمجھتا ہوں۔ ایک اہم گفت و شنید سے پہلے، میں دیکھتا ہوں کہ آیا میں جلدی کر رہا ہوں، گھبرا رہا ہوں، غصہ میں ہوں یا غیر متعلقہ چیزوں کے بارے میں تناؤ کا شکار ہوں۔ بعض اوقات سب سے مفید تیاری دلیل کو بہتر بنانے کے لیے مزید 10 منٹ نہیں بلکہ 10 منٹ چلنے، سانس لینے، حرکت کرنے، اور اندر کیا ہو رہا ہے اس کو پہچاننا ہے۔ گراؤنڈ کرنے سے جذباتی رد عمل اور جذباتی حرکتیں کم ہو جاتی ہیں کیونکہ یہ ہماری توجہ اس خطرے کی بجائے ہمارے سامنے کی گفتگو کی طرف واپس لاتا ہے جس کا ہم سامنا کر رہے ہیں۔

قائدین کے طور پر ہمارا کام فیصلے کو برقرار رکھنے کے لیے کافی نظم و ضبط میں رہنا ہے۔ اگر آپ خود کو مستحکم نہیں کر سکتے تو آپ اپنی ٹیم کو کیسے مستحکم کر سکتے ہیں؟

2. اندر جانے سے پہلے اپنی حدود کو جان لیں۔

بہت سے لوگ یہ جانتے ہوئے مذاکرات میں داخل ہوتے ہیں کہ وہ کیا حاصل کرنا چاہتے ہیں۔ بہت کم لوگ واقعی کم سے کم رقم کو جانتے ہیں جو وہ قبول کرنے کے لیے تیار ہیں، اور وہ ایک جیسی نہیں ہیں۔ آپ کا مطلوبہ نتیجہ مثالی منظر نامہ ہے۔ کم از کم قابل قبول قدر ایک حد ہے۔

اندر جانے سے پہلے اپنی حدود کو جان لیں، کیونکہ دباؤ میں ان کی شناخت کرنا بہت مشکل ہے۔ اگر آپ نے پہلے سے یہ فیصلہ نہیں کیا ہے کہ آپ کس چیز کی حفاظت کرنا چاہتے ہیں، تو یہ آسان ہے کہ غیر ارادی رعایتیں دیں یا محض موقع ضائع ہونے کے خوف سے کسی چیز سے اتفاق کریں۔

یہ وضاحت آپ کے بات چیت کے طریقے کو بدل دیتی ہے۔ ہمیں اپنی شرکت کے مصنف بن کر رہنا چاہیے۔ غصہ تب پیدا ہوتا ہے جب آپ کو لگتا ہے کہ آپ خود مختاری کھو رہے ہیں، یا تو بطور رہنما یا ملازم کے طور پر۔ مذاکرات سے پہلے اپنی ضروریات کو جاننا ہماری عزت نفس کو محفوظ رکھتا ہے۔

3. حقائق بیان کریں، پھر اثرات، ضرورت اور نتائج بیان کریں۔

بہت سی اہم گفتگو غیر ضروری طور پر پیچیدہ ہو جاتی ہے کیونکہ لوگ اپنے جذباتی ردعمل کی بنیاد پر بولتے ہیں۔ حقائق، تشریحات، ضروریات، توقعات اور دباؤ آپس میں گھل مل جاتے ہیں اور دوسرا شخص خود مسئلہ کی بجائے جذباتی بوجھ پر ردعمل ظاہر کرتا ہے۔ آئیے آسان اقدامات پر واپس جائیں۔ حقائق بیان کریں، مضمرات کی وضاحت کریں، ضرورت بیان کریں، اور اگر ضروری ہو تو نتائج کی وضاحت کریں۔

اس سے شروع کریں جو قابل مشاہدہ ہے۔ یہ کیا ہو رہا ہے؟ کیا بدلا ہے؟ اصل میں کیا اتفاق ہوا؟ حقائق ایک مشترکہ حوالہ نقطہ بناتے ہیں اور محرک یا ارادے کے بارے میں دلائل کی گنجائش کو کم کرتے ہیں۔ یہ خاص طور پر اہم ہے اگر ابتدائی طور پر توقعات کو واضح طور پر نہیں بتایا گیا تھا۔ ایک شخص شرائط کے ایک سیٹ سے اس امید کے ساتھ اتفاق کر سکتا ہے کہ وہ شرائط ذاتی طور پر تیار ہوں گی، اور پھر کچھ مہینوں بعد دھوکہ دہی کا احساس کریں، حالانکہ معروضی طور پر کچھ بھی نہیں بدلا ہے۔ حقائق کی طرف واپس جانا اس بات کو الگ کرتا ہے جس پر اتفاق کیا جاتا ہے جو فرض کیا جاتا ہے۔

اگلا، آپ پر اثرات کی وضاحت کریں۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ کے جذبات کو جنم دینے کے لیے دوسرے شخص پر الزام لگانا۔ اس کا مطلب ہے اپنے تجربات کی وضاحت کرنا اور ان کی ذمہ داری لینا۔ وہاں سے، ردعمل کے تحت اپنی ضرورت کی وضاحت کریں۔ ضرورت ایک مطالبہ نہیں ہے۔ یہ تجاویز ہیں کہ ہم کس طرح مسلسل آگے بڑھتے رہنا جاری رکھ سکتے ہیں۔

مذاکرات اکثر سطحی مسائل سے زیادہ نفسیاتی طور پر دلچسپ ہو جاتے ہیں۔ معاوضے پر اختلاف صرف پیسے کے بارے میں نہیں ہو سکتا۔ یہ مالی تحفظ اور انصاف کے بارے میں ہو سکتا ہے۔ عنوان پر اختلاف دراصل کسی کی اپنی شراکت کو تسلیم کرنے کے بارے میں ہو سکتا ہے۔

نتائج آخری آتے ہیں اور خطرہ نہیں ہوتے۔ بس یہی ہوتا ہے جب ضرورتیں پوری نہ ہو سکیں۔ بعض اوقات اس کا مطلب معاہدہ کے دائرہ کار کو تبدیل کرنا ہوتا ہے۔ کبھی کبھی اس کا مطلب ہے چھوڑنا۔ اچھا گفت و شنید یہ نہیں ہے کہ دوسرے شخص کو آپ جو چاہیں وہ دینے پر مجبور کریں۔ جب اتفاق رائے مزید کام نہیں کرتا ہے تو یہ اپنے انتخاب کو حد تک ایڈجسٹ کرنے کی خواہش کے بارے میں ہے۔

یہ ترتیب جتنی واضح ہوگی، بات چیت کے الزام اور دفاع میں تبدیل ہونے کا امکان اتنا ہی کم ہوگا۔

4. اپنی خواہشات سے کم کہیں۔

ہم اکثر اعتماد کے لیے رفتار اور حجم کی غلطی کرتے ہیں۔ درحقیقت، مشکل گفتگو میں اعتماد کی واضح ترین علامتوں میں سے ایک توقف کی صلاحیت ہے۔ خاموشی غیر آرام دہ ہے کیونکہ یہ دوسرے شخص کے رد عمل کو منظم کرنے کی صلاحیت کو چھین لیتی ہے۔ کوئی اہم بات کہنے کے بعد، ہم اکثر اس کو نرم کرنے، اسے دوبارہ بیان کرنے، سیاق و سباق کو شامل کرنے، مذاق کرنے، اور دوسرے شخص کے سوچنے کا وقت ملنے سے پہلے اس جگہ کو بھرنے کی فوری خواہش محسوس کرتے ہیں۔

تھراپی میں، خاموشی کو اکثر جان بوجھ کر استعمال کیا جاتا ہے کیونکہ یہ عکاسی کے بجائے سوچنے کی جگہ پیدا کرتا ہے۔ بات چیت کا بھی یہی حال ہے۔ ایک وقفہ جو کہا گیا تھا اسے حل کر دے گا۔ اس سے آپ دونوں کو یہ محسوس کرنے کا وقت ملتا ہے کہ آپ کے رد عمل کا اظہار کرنے سے پہلے کیا ہو رہا ہے۔ اعتماد کا مطلب یہ ہے کہ کہنے کے حق کا دعوی کیے بغیر واضح طور پر کچھ کہنے کے قابل ہونا۔

سننے کے لیے بھی یہی ہے۔ اگر آپ مسلسل اپنا اگلا جواب تیار کر رہے ہیں، تو آپ واقعی سن نہیں رہے ہیں۔ کمرے کو پڑھنے کا مطلب ہے کہ نہ صرف آپ کے کہے گئے الفاظ پر توجہ دیں بلکہ رفتار اور لہجے میں ہونے والی تبدیلیوں، واپسی، ہچکچاہٹ اور آپ کے اپنے جسمانی رد عمل پر بھی توجہ دیں۔ کم بولنے کا مطلب ہے کہ آپ کو زیادہ معلومات تک رسائی حاصل ہے۔

5. گفتگو کو اسکور بورڈ کی طرح مت سمجھیں۔

زیادہ تر گفت و شنید ان رشتوں کے اندر ہوتی ہے جو میٹنگ ختم ہونے کے بعد جاری رہنی چاہیے، جس سے فتح کا مطلب بدل جاتا ہے۔ جب بات چیت ایک صفر رقم کا کھیل بن جاتی ہے جہاں ایک شخص کا فائدہ دوسرے شخص کو نقصان پہنچاتا ہے، تو تعلقات کولیٹرل نقصان بن سکتے ہیں۔ کیا یہ واقعی جیت ہے اگر آپ کو اپنی مطلوبہ تمام شرائط مل جائیں، لیکن بعد میں آپ کو مل کر کام کرنے کے لیے درکار اعتماد کو ختم کر دیا جائے؟

اگر دو لوگ متفق نہ ہوں تو رشتہ ٹوٹ نہیں سکتا۔ میرے نزدیک گفت و شنید جیتنے کا مطلب فوری لمحے سے آگے دیکھنا ہے۔ یہ اس بارے میں نہیں ہے کہ آیا آپ ہر وہ چیز لے کر چلے گئے جو آپ چاہتے تھے۔ یہ اس بارے میں ہے کہ آیا آپ دونوں اپنے وقار اور قابلیت کے ساتھ مل کر کام کرنے کی صلاحیت کو برقرار رکھتے ہیں۔

مذاکرات کبھی بھی میز پر شرائط کے بارے میں نہیں ہوتے ہیں۔ ہر گفتگو کے نیچے ایک نفسیاتی پرت ہوتی ہے جو تناؤ، جذبات، حدود، اور حفاظت اور کنٹرول کی ضرورت سے بنتی ہے۔ یہ پرت تمام مشکل کاروباری گفتگو سے گزرتی ہے، اور اسے نظر انداز کرنا مہنگا پڑ سکتا ہے۔

میں نے اپنے کیریئر کا بیشتر حصہ کاروبار چلانے اور ان کے اندر اہم گفت و شنید میں گزارا ہے۔ ان تجربات سے ایک سبق مستقل رہا ہے۔ پہلے انسان بنو۔ میں نے اب تک کی سب سے مؤثر بات چیت کا نتیجہ یہ نکلا ہے کہ دونوں لوگ اپنے تعلقات کو برقرار رکھتے ہوئے چھوڑ گئے۔ کیونکہ ان میں سے کوئی بھی نتیجہ کو کنٹرول کرنے پر اتنا زیادہ توجہ نہیں دے رہا تھا کہ کمرے میں کیا ہو رہا ہے۔

یہ پانچ اصول ہیں جن کا میں ذکر کرتا رہتا ہوں۔