مختلف مارکیٹنگ چینلز کو مختلف پلے بکس کی ضرورت ہوتی ہے۔ کسٹمر انٹرویوز آپ کو کسٹمر کے انٹرویوز بنانے میں مدد کر سکتے ہیں۔

مارکیٹرز یہ فیصلہ کرنے میں کافی وقت صرف کرتے ہیں کہ گاہکوں کو کہاں تلاش کرنا ہے۔ کیا آپ کو گوگل اشتہارات میں مزید سرمایہ کاری کرنی چاہئے؟ کیا آپ LinkedIn پر اپنی موجودگی بنانا چاہیں گے؟ کیا آپ SEO مواد شائع کرنا چاہتے ہیں؟ کیا آپ Reddit کمیونٹی میں شامل ہونا چاہیں گے؟ کیا آپ ہمارے نیوز لیٹر کو سپانسر کرنا چاہیں گے؟ کیا آپ ایمیزون کی کتاب بنانا چاہیں گے؟

یہ ایک اہم سوال ہے۔ لیکن ایک اور سوال ہے جو آپ کے گاہک کے حصول کی حکمت عملی پر اور بھی بڑا اثر ڈال سکتا ہے۔ خریدار جب ہر چینل کا استعمال کرتے ہیں تو کیا سوچتے ہیں؟

یہاں تک کہ ایک ہی شخص اس بات پر منحصر ہے کہ وہ کہاں ملتے ہیں بہت مختلف طریقے سے کام کر سکتا ہے۔

جو شخص گوگل کو "چھوٹے کاروباروں کے لیے بہترین پے رول سافٹ ویئر” تلاش کرتا ہے اس کی ذہنیت کسی ایسے شخص سے مختلف ہوتی ہے جو میٹنگز کے درمیان لنکڈ ان کو اسکرول کرتا ہے۔ کسی Reddit کمیونٹی میں سفارش مانگنے والے کی امازون پر جائزہ پڑھنے والے سے مختلف توقعات ہوسکتی ہیں۔

تاہم، کمپنیاں اکثر ایک قدر تجویز کرتی ہیں اور اس کا ایک ورژن تمام چینلز میں تقسیم کرتی ہیں۔ کسٹمر کے انٹرویوز آپ کو بہتر کام کرنے میں مدد کر سکتے ہیں۔

خریدار کی شخصیتیں بنانے یا اقتباسات جمع کرنے کے لیے انٹرویوز کا استعمال کرنے کے بجائے، آپ ان کا استعمال یہ سمجھنے کے لیے کر سکتے ہیں کہ کس طرح گاہک مختلف ماحول میں حل تلاش کرتے، تحقیق کرتے اور ان کا جائزہ لیتے ہیں۔ یہ بصیرتیں آپ کو چینل کے انتخاب اور اشتھاراتی تخلیق سے لے کر لینڈنگ پیجز، ترتیب کی پرورش، اور کنورژن پلے بکس تک ہر چیز کو بہتر بنانے میں مدد کر سکتی ہیں۔

ہر چینل کی ذہنیت کو سمجھیں۔

مختلف چینلز خریداری کے عمل میں مختلف لمحات میں ظاہر ہوتے ہیں۔ کسٹمر کے انٹرویوز ان لمحات کو سمجھنے میں آپ کی مدد کر سکتے ہیں۔

ان صارفین سے پوچھیں جو آپ کو بامعاوضہ یا نامیاتی تلاش کے ذریعے تلاش کرتے ہیں کہ آپ کون سے مسائل کو حل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ چونکہ تلاشیں اکثر موجودہ ارادے کی عکاسی کرتی ہیں، اس لیے آپ کے پیغامات کو نسبتاً مخصوص سوالات کے فوری جواب دینے کی ضرورت پڑ سکتی ہے۔

اگر کوئی گاہک آپ کو سوشل میڈیا کے ذریعے ملا ہے، تو ان سے پوچھیں کہ انہوں نے اسکرولنگ کیوں روک دی۔ کیا چیز موضوع کو متعلقہ بناتی ہے؟ عام طور پر کس قسم کی پوسٹس توجہ مبذول کرتی ہیں؟ انہوں نے کیا نظر انداز کیا؟

ہو سکتا ہے خریدار سرگرمی سے خریداری نہیں کر رہا ہو۔ اس لیے سوشل پر آپ کا کام آپ کے پروڈکٹ کی وضاحت کرنے کے بجائے خریداروں کو کسی مسئلے کو پہچاننے میں مدد کرنے پر زیادہ توجہ مرکوز کر سکتا ہے۔

Reddit جیسی کمیونٹیز ایک اور قسم کی بصیرت فراہم کر سکتی ہیں۔ اپنے صارفین سے پوچھیں کہ کیا وہ مصنوعات کی تحقیق کے لیے Reddit، Slack گروپس، پیشہ ورانہ کمیونٹیز، یا فورمز کا استعمال کرتے ہیں۔ معلوم کریں کہ انہیں وہاں سے کیا ضرورت ہے اور اہم بات یہ ہے کہ وہ اس ماحول پر کیوں بھروسہ کرتے ہیں۔

آپ کسی کو یہ کہتے ہوئے سن سکتے ہیں، "میں جاننا چاہتا تھا کہ لوگ اصل میں کیا استعمال کرتے ہیں، بجائے اس کے کہ دکاندار کیا کہتے ہیں کہ وہ استعمال کرتے ہیں۔” یہ آپ کی مارکیٹنگ کو متاثر کرے گا۔

ایک پالش کارپوریٹ پیغام جو آپ کی ویب سائٹ پر اچھا کام کرتا ہے Reddit پر اچھا نہیں لگ سکتا۔ ہم مرتبہ کے مشورے کے ارد گرد بنی ہوئی کمیونٹی میں، تفصیلی مثالیں، شفاف تجارت، اور گاہک کے ثبوت پالش سیلز پچز سے کہیں زیادہ قائل ہو سکتے ہیں۔

ایک اور مثال کے طور پر، ایمیزون آپ کو حصول کے بارے میں بھی بتا سکتا ہے۔ کچھ خریداروں کے لیے کتابیں تحقیقی ٹول ہیں۔ ایگزیکٹوز سافٹ ویئر کو تلاش کرنے سے پہلے مصنوعات کی قیادت میں ترقی، سائبرسیکیوریٹی، قیادت، یا فروخت پر کتابوں کے لئے ایمیزون تلاش کر سکتے ہیں.

اگر انٹرویوز سے پتہ چلتا ہے کہ آپ کے ٹارگٹ خریدار مسائل کو حل کرنے کے لیے باقاعدگی سے کتابوں کا استعمال کرتے ہیں، تو ایک مفید کتاب شائع کرنا خود ایک خریداری کا چینل بن سکتا ہے۔

مقصد یہ سمجھنا ہے کہ آپ کے گاہک پہلے ہی کہاں جا رہے ہیں جب وہ آپ کے حل کردہ مسئلے کا تجربہ کریں۔

اپنے پیغام کو بہتر بنانے کے لیے انٹرویوز کا استعمال کریں، نہ صرف اپنے چینل کو

یہ جاننا کہ آپ کے گاہک اپنا وقت کہاں گزارتے ہیں۔ انٹرویو آپ کو یہ بھی بتا سکتا ہے کہ وہاں پہنچنے کے بعد آپ کو کیا کہنا ہے۔

اصل مسئلہ کو بیان کرنے کے لیے صارف کے استعمال کردہ الفاظ پر پوری توجہ دیں۔ مارکیٹنگ ٹیمیں اسے "ریونیو انٹیلی جنس” کہہ سکتی ہیں۔ گاہک کہہ سکتے ہیں، "میں یہ نہیں سمجھ سکا کہ میرے لین دین کیوں رکتے رہتے ہیں۔” دوسری کاپی اشتہار کی بہتر کاپی بنا سکتی ہے۔ آپ یہ بھی پوچھ سکتے ہیں کہ اصل میں کس چیز نے گاہک کی دلچسپی کو پکڑا۔

انٹرویو لینے والوں کو سرخیوں، اشتہارات یا پیغامات کی مثالیں دکھائیں۔ ان سے پوچھیں کہ کن پر کلک کرنا ہے اور کن کو نظر انداز کرنا ہے۔ صرف یہ مت پوچھیں کہ کیا وہ اشتہار کو ‘پسند’ کرتے ہیں۔ ان سے ان کا ردعمل بیان کرنے کو کہیں۔

ارے ارے۔۔۔

ہو سکتا ہے کہ خریدار "آمدنی میں 30% اضافہ” جیسے دعووں کو فوری طور پر مسترد کر دیں کیونکہ وہ غیر حقیقی لگتے ہیں۔ دوسرا شخص کسی ایسے اشتہار پر سخت رد عمل ظاہر کر سکتا ہے جو ایک واقف مسئلہ پیش کرتا ہے کیونکہ یہ اشارہ کرتا ہے کہ کمپنی ان کی صورتحال کو سمجھتی ہے۔

یہ نمونے تمام چینلز پر آپ کی تخلیقی حکمت عملی کو متاثر کر سکتے ہیں۔

کلک کرنے سے آگے بڑھیں اور خریدار کی پیروی کریں۔

جب کوئی آپ کی ویب سائٹ ملاحظہ کرتا ہے تو گاہک کا حصول ختم نہیں ہوتا ہے۔ آپ کو یہ بھی سمجھنے کی ضرورت ہے کہ اگلا قدم اٹھانے سے پہلے آپ کے خریداروں کو کیا دیکھنے، سیکھنے اور یقین کرنے کی ضرورت ہے۔

اپنے صارفین کا انٹرویو لیں کہ جب انہوں نے آپ کے اشتہار پر کلک کیا، آپ کا مضمون پایا، یا آپ کی کمپنی کے بارے میں سنا تو کیا ہوا۔

انہوں نے ویب سائٹ پر کیا پایا؟ ان کے پاس اب بھی کیا سوالات تھے؟ اس نے مجھے ڈیمو کی درخواست کرنے یا ٹرائل شروع کرنے سے تقریباً کیوں روک دیا ہے؟ اور کس نے حصہ لیا؟ انہوں نے اپنے ساتھیوں کو کیا معلومات بھیجیں؟ کس چیز نے انہیں جاری رکھنے کے لیے کافی اعتماد دیا؟

تصور کریں کہ آپ کے انٹرویوز سے پتہ چلتا ہے کہ خریدار جو ادا شدہ تلاش سے آتے ہیں عام طور پر آپ کے اشتہار پر کلک کرنے کے فوراً بعد تین دکانداروں کا موازنہ کرتے ہیں۔ لینڈنگ پیجز کو موازنہ سیکشنز، کسٹمر پروف، اور واضح تفریق کی ضرورت بہت پہلے ہو سکتی ہے۔

دریں اثنا، جو شخص آپ کو LinkedIn کے ذریعے دریافت کرتا ہے وہ آپ کے زمرے کے بارے میں کچھ نہیں جانتا ہو گا۔ ڈیمو کی درخواست براہ راست اس خریدار کو بھیجنا قبل از وقت ہو سکتا ہے۔ ایک گائیڈ، کیس اسٹڈی، ویبینار، یا ای میل کی ترتیب بہتر کام کر سکتی ہے۔

اس طرح گاہک کی تحقیق صرف گاہک کے حصول کے پیغام کے بجائے ایک کنورژن پلے بک بنانا شروع کر دیتی ہے۔ مختلف چینلز کو مختلف سفر کی ضرورت ہو سکتی ہے۔

انٹرویوز کو چینل کے لیے مخصوص حصول پلے بکس میں تبدیل کریں۔

کئی انٹرویوز کے بعد، حصول کے ذریعہ سے جو کچھ آپ نے سنا اسے ترتیب دیں۔

ہر اہم چینل کے لیے، عام سیاق و سباق کا پتہ لگائیں جس میں آپ کے گاہک آپ سے ملتے ہیں، وہ کیا حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، ان کے سوالات، وہ جو زبان استعمال کرتے ہیں، ان کی توجہ کس چیز کو حاصل کرتی ہے، کیا شک پیدا کرتا ہے، اور آگے بڑھنے سے پہلے انہیں کیا ضرورت ہے۔

پھر ان بصیرت کے ارد گرد اپنے حصول کا تجربہ بنائیں۔

• آپ کی Google مہم کچھ مسائل کا شکار ہو سکتی ہے اور تیزی سے پروڈکٹ کی توثیق کے مرحلے میں جا سکتی ہے۔
• آپ کی LinkedIn حکمت عملی حل پیش کرنے سے پہلے خریداروں کو ان کے مسائل کو پہچاننے میں مدد کرنے پر توجہ مرکوز کر سکتی ہے۔
• Reddit کی حکمت عملی مفید جوابات، کسٹمر کے تجربے اور شفاف سفارشات کو نمایاں کر سکتی ہے۔
• آپ کے ای میل کی ترتیب ان سوالات کو حل کر سکتی ہے جو آپ کے گاہک مسلسل ابتدائی دلچسپی اور خریداری کے درمیان پوچھتے ہیں۔
• سیلز ٹیمیں بات چیت کے مختلف فریم ورک حاصل کر سکتی ہیں اس بات پر منحصر ہے کہ کون سے امکانات کو فنل میں لایا گیا ہے۔

ایک عام حصولی نظام کے بجائے، خریدار کے حقیقی رویے پر مبنی متعدد مربوط پلے بکس تیار کریں۔

اندازہ نہ لگائیں کہ آپ کے خریدار کیا ردعمل ظاہر کریں گے۔

مارکیٹنگ میں ہمیشہ تجربہ ہوتا رہے گا۔ سرخیاں، چینلز، پیشکشیں، تخلیقی، اور تبدیلی کے راستوں کا مسلسل تجربہ کیا جاتا ہے۔ فرق وہی ہے جو امتحان سے پہلے ہوتا ہے۔

کسٹمر کی سمجھ کے بغیر، تجربات اندازوں کا ایک سلسلہ بن سکتے ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ آپ مختلف اشتہارات آزما سکتے ہیں، مختلف مضامین شائع کر سکتے ہیں، اپنے ہوم پیج کو دوبارہ بنا سکتے ہیں، یا ایک مختلف پرورش کی ترتیب شامل کر سکتے ہیں۔

کسٹمر کے انٹرویوز ان تجربات کے لیے ایک مضبوط نقطہ آغاز فراہم کرتے ہیں۔ اس سے آپ کو یہ سمجھنے میں مدد ملتی ہے کہ آپ کے خریدار کہاں جا رہے ہیں، وہ وہاں پہنچنے کے بعد کیا حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، ان کی توجہ کس چیز کو حاصل ہوتی ہے، اور اگلا قدم اٹھانے سے پہلے انہیں کس چیز کی ضرورت ہے۔

نتیجہ ایک بہتر کسٹمر کے حصول کی حکمت عملی ہے جس کے ارد گرد بنایا گیا ہے کہ کس طرح گاہک اصل میں خریدتے ہیں.

مارکیٹرز یہ فیصلہ کرنے میں کافی وقت صرف کرتے ہیں کہ گاہکوں کو کہاں تلاش کرنا ہے۔ کیا آپ کو گوگل اشتہارات میں مزید سرمایہ کاری کرنی چاہئے؟ کیا آپ LinkedIn پر اپنی موجودگی بنانا چاہیں گے؟ کیا آپ SEO مواد شائع کرنا چاہتے ہیں؟ کیا آپ Reddit کمیونٹی میں شامل ہونا چاہیں گے؟ کیا آپ ہمارے نیوز لیٹر کو سپانسر کرنا چاہیں گے؟ ایک ایمیزون کتاب بنانا چاہتے ہیں؟

یہ ایک اہم سوال ہے۔ لیکن ایک اور سوال ہے جو آپ کے گاہک کے حصول کی حکمت عملی پر اور بھی بڑا اثر ڈال سکتا ہے۔ خریدار جب ہر چینل کا استعمال کرتے ہیں تو کیا سوچتے ہیں؟

یہاں تک کہ ایک ہی شخص اس بات پر منحصر ہے کہ وہ کہاں ملتے ہیں بہت مختلف طریقے سے کام کر سکتا ہے۔