ہو سکتا ہے آپ کی کتاب یا کلیدی نوٹ زیادہ ادا نہ کرے۔ لیکن یہ یقینی بنانے کا طریقہ یہ ہے کہ اس سے آپ کو بہتر گاہک مل رہے ہیں۔

زیادہ تر رہنما پیش قیاسی طریقوں سے سوچ کی قیادت کو منیٹائز کرنے کے بارے میں سوچتے ہیں۔ ایک کتاب لکھیں اور رائلٹی کمائیں۔ تقریر کریں اور بولنے کی ادائیگی کریں۔ ایک کورس کھولیں اور ٹیوشن جمع کریں۔ اگرچہ آمدنی کے یہ سلسلے حقیقی ہیں، لیکن وہ اقتصادی قدر کے صرف ایک چھوٹے سے حصے کی نمائندگی کرتے ہیں جسے حکام پیدا کر سکتے ہیں۔

بڑے مواقع پیدا ہوتے ہیں کیونکہ آپ نے ایک کتاب لکھی ہے، اسٹیج پر رہے ہیں، یا اپنی مہارت کو کسی ایسی چیز میں پیک کیا ہے جس سے دوسرے سیکھ سکتے ہیں۔ اپنی کتاب The Authority Advantage میں، میں بیان کرتا ہوں کہ لیڈروں کو آپریٹرز سے منتقل ہونے والی بنیادی تبدیلی کو حکام کو بیچنے کے لیے کچھ سکھانے کے لیے کے ساتھ کرنا چاہیے۔ یہ تبدیلی مہارت کی معاشیات کو تبدیل کرتی ہے کیونکہ اتھارٹی سیلز کی بات چیت شروع ہونے سے پہلے ہی اعتماد پیدا کرتی ہے۔

کتابیں رائلٹی سے بڑی ہوتی ہیں۔

زیادہ تر ممکنہ مصنفین جاننا چاہتے ہیں کہ ان کی کتاب کی کتنی کاپیاں فروخت ہونے کی توقع ہے۔ یہ بات سمجھ میں آتی ہے۔ لیکن کسی کاروباری کتاب کو اس کی فروخت سے پرکھنا ایسا ہی ہے جیسے کسی بزنس کارڈ پر چھپی ہوئی کاغذ کی قیمت سے اندازہ لگانا۔

ایک بہتر سوال یہ ہے کہ کیا ہوتا ہے کیونکہ کوئی آپ کی کتاب پڑھتا ہے یا دریافت کرتا ہے کہ آپ نے اسے لکھا ہے؟ مصنف ہونا اختیار کا فوری اشارہ بھیجتا ہے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ نسبتاً کم لوگوں نے اپنی مہارت کو اہم کتابوں میں مرتب کیا ہے۔ ایک کتاب آپ کے سامعین کو بتاتی ہے کہ آپ نے اس موضوع پر لفظی طور پر کتاب لکھنے کے لیے کافی علم اور دانشورانہ املاک تیار کر لی ہے۔

کتابیں بولنے کے مواقع، مشورے کی مصروفیات، میڈیا کی موجودگی، اسٹریٹجک شراکت داری، سفارشات، اور گاہکوں کے وسیع تر تعلقات کا باعث بن سکتی ہیں۔ اس صورت حال میں، $25 کی کتاب $250,000 کے فیصلے کو متاثر کر سکتی ہے۔ اگرچہ وہ آمدنی آپ کے رائلٹی اسٹیٹمنٹ میں ظاہر نہیں ہوتی ہے، پھر بھی یہ وہ معاشی قدر ہے جو آپ کی کتاب پیدا کرتی ہے۔

بولنے کی فیس سے آگے دیکھو

بولنا ایک ہی پیمائش کے چیلنجز پیش کرتا ہے۔ زیادہ تر خواہشمند مقررین یہ جاننا چاہتے ہیں کہ ان کی کلیدی تقریر پر کتنا خرچ آئے گا۔ تاہم، زیادہ فیسیں عام طور پر ہیڈ لائنرز کے لیے مختص کی جاتی ہیں جن کے نام فیس کا جواز پیش کرنے کے لیے کافی رجسٹریشن تیار کرتے ہیں۔ اس سے بولنا کم قیمتی نہیں ہوتا۔ اس کا سیدھا مطلب ہے کہ آپ کو صحیح چیزوں کی پیمائش کرنی ہے، اور سب سے اہم چیزوں میں سے ایک یہ ہے کہ آپ کے اسٹیج سے اترنے کے بعد کیا ہوتا ہے۔

بعد میں آپ کے پاس کون آتا ہے؟ یہ ایک امکان، ایک ممکنہ پارٹنر، کسی دوسرے پروگرام کے لیے میٹنگ پلانر، یا کوئی ایسا شخص ہو سکتا ہے جو ایسا تعارف کرائے جس کو محفوظ کرنا بہت مشکل ہو۔ ایک بولنے کی مصروفیت ایک بڑے مرحلے کی طرف لے جا سکتی ہے، جو دوسرے سامعین اور دوسرا موقع فراہم کرتا ہے۔

یہی وجہ ہے کہ ایک تقریر جو کچھ بھی نہیں دیتی ہے کبھی کبھی اس تقریر سے کہیں زیادہ قیمتی ہوسکتی ہے جو $10,000 ادا کرتی ہے۔ اہم سوالات یہ ہیں: کمرے میں کون ہے؟ کیا یہ وہ لوگ ہیں جنہیں آپ متاثر کرنا چاہتے ہیں؟ اس کمرے میں رہنے سے کیا مواقع پیدا ہو سکتے ہیں؟

ایک تقریر بھی 45 منٹ کی تقریب سے زیادہ ہوتی ہے۔ آپ ویڈیوز، تصاویر، مضامین، سماجی مواد، پوڈ کاسٹ مباحثے، سامعین کے سوالات، اور آئیڈیاز تیار کر سکتے ہیں جو ہر کسی کے بال روم چھوڑنے کے کافی عرصے بعد آپ کی اتھارٹی کو مضبوط کر دے گا۔ اسٹیج پر ایک گھنٹہ اتھارٹی کی تعمیر کے مہینوں کو متحرک کرسکتا ہے۔

کورسز آپ کو اپنی مہارت کو بڑھانے کی اجازت دیتے ہیں۔

سب سے زیادہ کامیاب رہنماؤں میں وسائل کی کمی سب سے زیادہ علم نہیں ہے۔ یہ وقت ہے. ہوسکتا ہے کہ آپ نے کئی دہائیوں میں مہارت حاصل کی ہو، لیکن روایتی طور پر اس مہارت کا زیادہ تر حصہ شیئر کرنے کا واحد طریقہ ایک شخص، ایک کلائنٹ، یا ایک وقت میں ملاقات کرنا تھا۔

آن ڈیمانڈ کورسز ان معاشیات کو بدل دیتے ہیں۔ آپ اپنے فریم ورک یا طریقہ کار کو پیک کر سکتے ہیں تاکہ لوگ ہر بار ایک ہی کورس کی فراہمی کے بغیر آپ سے سیکھ سکیں۔ نتیجہ ایک ایسا اثاثہ ہے جو آمدنی پیدا کر سکتا ہے جبکہ آپ کے اثر کو ان لوگوں کی تعداد سے کہیں زیادہ بڑھا سکتا ہے جن کی آپ خدمت کر سکتے ہیں۔

بہترین کورس کے آئیڈیاز اکثر پہلے سے تجربہ شدہ دانشورانہ املاک سے شروع ہوتے ہیں۔ ایک کتاب ایک فریم ورک قائم کر سکتی ہے، ایک کلیدی نوٹ اسے متعارف کرا سکتا ہے، اور ایک کورس لوگوں کو اس پر عمل درآمد کرنے میں مدد کر سکتا ہے۔ قارئین تقریروں میں شرکت کر سکتے ہیں، کورس کر سکتے ہیں، اور پھر اپنے خیالات کو عملی جامہ پہنانے میں ان کی مدد کے لیے ایک کمپنی کی خدمات حاصل کر سکتے ہیں۔

اب کوئی تین منقطع مصنوعات نہیں ہیں۔ ایک اتھارٹی ماحولیاتی نظام ہے۔

اتھارٹی بنیادی کاروبار کو تبدیل کرتی ہے۔

سوچی سمجھی قیادت میں سب سے زیادہ نظر انداز ہونے والی آمدنی کا رائلٹی، رجسٹریشن فیس، یا بولنے کی فیس سے کوئی تعلق نہیں ہو سکتا ہے۔ چونکہ تسلیم شدہ مہارت کو تجارتی بنانا مشکل ہے، اتھارٹی قیمتوں کے تعین کی طاقت کو بڑھا سکتی ہے۔ یہ فروخت کو تیز کر سکتا ہے کیونکہ آپ کے امکانات پہلے سے ہی سمجھتے ہیں کہ آپ کیا سوچتے ہیں اور انہیں آپ پر کیوں اعتماد کرنا چاہیے۔

یہ خفیہ طور پر کیے گئے فیصلوں کو بھی متاثر کر سکتا ہے۔ فرض کریں کہ ایک ممکنہ کلائنٹ آپ کی کمپنی کی خدمات حاصل کرنا چاہتا ہے، لیکن اسے کئی مختلف ایگزیکٹوز سے منظوری درکار ہے۔ وہ ایگزیکٹوز آپ کی کتاب دریافت کر سکتے ہیں، آپ کے انٹرویوز دیکھ سکتے ہیں، آپ کے مضامین پڑھ سکتے ہیں، اور معزز تنظیموں کو دیکھ سکتے ہیں جہاں انہیں یقین ہے کہ آپ بات کر سکتے ہیں۔ آپ کا اختیار اب میٹنگ میں ہے، چاہے وہ آپ ہی نہ ہو۔

اس سے آپ کو تبادلوں کی شرح بڑھانے، اپنی شراکت کی شرائط کو مضبوط کرنے، ڈیل کا سائز بڑھانے، اور آپ کے اندرونی چیمپئنز کے لیے آپ کے لیے کیس بنانے میں مدد ملے گی۔ آپ کا CRM کسی لین دین کو "ریفرل” یا "ان باؤنڈ” سمجھ سکتا ہے، لیکن یہ آپ کے امکانات کو کارروائی کرنے کی جو اجازت دیتا ہے وہ بڑی حد تک کسی کا دھیان نہیں ہے۔

ایک کھائی بنائیں، نہ صرف ایک چمنی

لیڈ جنریشن کے روایتی طریقے اپنی جگہ رکھتے ہیں، لیکن ان پر مکمل انحصار کرنا آپ کے کاروبار کو توجہ کے لیے دائمی مقابلے میں چھوڑ سکتا ہے۔ دوسرے مختلف اشتہارات خرید سکتے ہیں، ایک ہی مطلوبہ الفاظ پر بولی لگا سکتے ہیں، یا کسی بھی وقت قیمت کم کر سکتے ہیں۔

اتھارٹی مختلف طریقے سے کام کرتی ہے۔ وقت گزرنے کے ساتھ، آپ کا تجربہ، دانشورانہ املاک، شہرت اور کام آپ میں فرق کرتے ہیں۔ مقصد صرف 100 اضافی لیڈز پیدا کرنا نہیں ہے۔ اس سے پہلے کہ خریداری کا عمل شروع ہو جائے، صحیح امکان پہلے سے ہی وہی ہے جو آپ چاہتے ہیں۔

میں اسے اعلیٰ عہدہ پر فائز قرار دیتا ہوں۔ کسی ہچکچاتے امکان کو پہاڑی پر گھسیٹنے اور انہیں خریدنے کے لیے راضی کرنے کی بجائے، آپ خود اس پہاڑی پر چڑھنے کے لیے اہل امکانات کے لیے کافی قدر اور اعتبار پیدا کر سکتے ہیں کیونکہ وہ آپ سے سیکھنا چاہتے ہیں۔

کوئی ختم لائن نہیں ہے۔

پیشہ ور افراد کی سب سے بڑی غلطی بہت جلد رک جانا ہے۔ وہ ایک کتاب شائع کرتے ہیں، چند تقریریں کرتے ہیں، اور چھ ماہ تک پوسٹ کرتے ہیں۔ ہم یہ نتیجہ اخذ کرتے ہیں کہ اگر کاروبار فوری طور پر نہیں پھٹتا ہے تو سوچی سمجھی قیادت غیر موثر ہے۔ لیکن اختیار ایک مختصر مدت کی مہم نہیں ہے۔ یہ مستقل مزاجی کے ذریعے ترکیب کیا جاتا ہے۔

اس لیے مجھ سے یہ مت پوچھیں کہ میں نے کتنی کتابیں بیچی ہیں، میرے کلیدی نوٹ کی قیمت کتنی ہے، یا میرے کورس کے لیے کتنے لوگوں نے سائن اپ کیا ہے۔ پوچھیں کہ کیا امکانات تیزی سے تبدیل ہو رہے ہیں، کیا آپ کی قیمتوں کی طاقت میں اضافہ ہو رہا ہے، کیا بہتر مواقع دستیاب ہیں، اور کیا آپ ان کاموں میں زیادہ وقت صرف کر رہے ہیں جو آپ سب سے زیادہ کرنا چاہتے ہیں۔

یہ سوچ کی قیادت کا پوشیدہ آمدنی کا سلسلہ ہے، اور اکثر جہاں سب سے زیادہ منافع کمایا جا سکتا ہے۔

زیادہ تر رہنما پیش قیاسی طریقوں سے سوچ کی قیادت کو منیٹائز کرنے کے بارے میں سوچتے ہیں۔ ایک کتاب لکھیں اور رائلٹی کمائیں۔ تقریر کریں اور بولنے کا معاوضہ لیں۔ ایک کورس کھولیں اور ٹیوشن جمع کریں۔ اگرچہ آمدنی کے یہ سلسلے حقیقی ہیں، لیکن وہ اقتصادی قدر کے صرف ایک چھوٹے سے حصے کی نمائندگی کرتے ہیں جسے حکام پیدا کر سکتے ہیں۔

بڑے مواقع پیدا ہوتے ہیں کیونکہ آپ نے ایک کتاب لکھی ہے، اسٹیج پر رہے ہیں، یا اپنی مہارت کو کسی ایسی چیز میں پیک کیا ہے جس سے دوسرے سیکھ سکتے ہیں۔ اپنی کتاب The Authority Advantage میں، میں بیان کرتا ہوں کہ لیڈروں کو آپریٹرز سے منتقل ہونے والی بنیادی تبدیلی کو حکام کو بیچنے کے لیے کچھ سکھانے کے لیے کے ساتھ کرنا چاہیے۔ یہ تبدیلی مہارت کی معاشیات کو تبدیل کرتی ہے کیونکہ اتھارٹی سیلز کی بات چیت شروع ہونے سے پہلے ہی اعتماد پیدا کرتی ہے۔

کتابیں رائلٹی سے بڑی ہوتی ہیں۔

زیادہ تر ممکنہ مصنفین جاننا چاہتے ہیں کہ ان کی کتاب کی کتنی کاپیاں فروخت ہونے کی توقع ہے۔ یہ بات سمجھ میں آتی ہے۔ لیکن کسی کاروباری کتاب کو اس کی فروخت سے پرکھنا ایسا ہی ہے جیسے کسی بزنس کارڈ پر چھپی ہوئی کاغذ کی قیمت سے اندازہ لگانا۔