مجھے امریکی مارکیٹ میں داخل ہونے کے لیے رکھا گیا تھا۔ میں نے اسائنمنٹ کو مسترد کر دیا، ڈیٹا میں چھپا دیا، اور مارکیٹ میں دوگنا ہو گیا۔

جب مجھے Builderall کے CEO کے طور پر رکھا گیا تھا، مجھے ایک مشن دیا گیا تھا: امریکی مارکیٹ کو آگے بڑھانا۔ کمپنی کی بنیاد اصل میں برازیل کی ایک ٹیم نے رکھی تھی، جس کا ماننا تھا کہ ایک امریکی سی ای او جو بغیر لہجے کے انگریزی بولتا ہے، دنیا کی سب سے بڑی مارکیٹ کو کھولنے میں گمشدہ ٹکڑا تھا۔ میں نے کام لیا. پھر میں نے مشن سے انکار کر دیا۔ ریاستہائے متحدہ میں کمپنیوں کی طرف اشارہ کرنے کے بجائے، میں نے لاطینی امریکہ کو دوگنا کر دیا۔

یہ ایسی چیز نہیں تھی جو میں نے اپنی جبلت کی بنیاد پر کی تھی۔ یہ اعداد و شمار پر ایک شرط تھی، خاص طور پر جہاں مواقع موجود ہیں اور خطوں کے درمیان فرق۔ دیکھا جیسا کہ یہ تھا، جہاں یہ اصل میں تھا۔ آج ہر کاروباری شخص یہی فیصلہ کر رہا ہے۔ صنعتیں تبدیل ہو رہی ہیں، AI گاہکوں کے برتاؤ کو دوبارہ لکھ رہا ہے، اور ہمیں کہا جا رہا ہے کہ وہ مارکیٹوں کا پیچھا کریں جس کا پیچھا دوسرے کر رہے ہیں۔ اس سائیکل کے فاتح وہ ہوں گے جو اس زمین کو دیکھتے ہیں جس پر وہ پہلے سے ہی کھڑے ہوتے ہیں، وہ سوراخ دیکھتے ہیں جنہیں زیادہ تر لوگ یاد کرتے ہیں، اور دوسرے بھٹکتے ہوئے ان کے ساتھ عہد کرتے ہیں۔

اگر آپ اپنی صنعت میں نیلے سمندر کے مواقع تلاش کر رہے ہیں، ایک نئی مارکیٹ میں توسیع کرنا چاہتے ہیں، تو یہ ہے کہ میں نے انہیں اپنے فیلڈ میں تلاش کرنے کا طریقہ سیکھا ہے۔ چار حرکات کو اس ترتیب سے انجام دیں جس ترتیب سے میں نے انہیں سیکھا ہے۔

1. دوسرے لوگوں کی کہانیوں کا پیچھا کرنے سے پہلے اپنا ڈیٹا پڑھیں۔

موقع دیکھنے کے لیے آپ کو صنعت کے کئی دہائیوں کے تجربے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ کو یہ پوچھنے کے لیے تیار ہونا چاہیے کہ دوسرا شخص اصل میں کیا کہہ رہا ہے، بجائے اس کے کہ آپ کا نمبر دیکھ کر یہ پوچھیں کہ وہ آپ سے کیا کہنا چاہتے ہیں۔

Builderall میں، ہمارے پاس ایک بڑھتا ہوا امریکی کسٹمر بیس ہے اور ہم نے ان صارفین کو حاصل کرنے کے لیے کبھی ایک ڈالر بھی خرچ نہیں کیا۔ سطح پر، ایسا لگتا تھا کہ ریاستہائے متحدہ میں بھاری سرمایہ کاری کرنا ایک سبز روشنی ہے، لیکن جب ہم نے اپنی تحقیق کی تو ہمیں معلوم ہوا کہ ڈبلیو ایچ او امریکی گاہک نے کچھ مختلف دریافت کیا۔ ان میں تقریباً سبھی کے آخری نام ہسپانوی تھے۔ وہ جنوبی فلوریڈا، ٹیکساس اور جنوبی کیلیفورنیا میں جمع ہوئے تھے۔ وہ امریکی نہیں تھے جنہوں نے لاطینی امریکی مصنوعات دریافت کیں۔ وہ لاطینی امریکی تھے جنہوں نے شمال کی طرف ہجرت کی اور اپنے آبائی ملک کے ماحولیاتی نظام سے جڑے رہے۔

نشان الٹ گیا۔ جو کچھ ابتدائی امریکی کرشن کی طرح لگتا تھا وہ دراصل اس بات کا ثبوت تھا کہ لاطینی امریکی مارکیٹنگ پہلے سے ہی امریکی صارفین کو نیچے دھارے کے اثرات کے ساتھ جیت رہی ہے۔ صحیح اقدام ریاستہائے متحدہ میں داخل ہونا نہیں تھا، بلکہ لاطینی امریکہ میں مزید گہرائی میں جانا اور امریکی نقش کو ایک ضمنی پیداوار بنانا تھا۔

آپ جو عضلہ بنا رہے ہیں وہ پوچھ رہا ہے کہ ڈیٹا اصل میں کیا کہتا ہے اور آپ کیا چاہتے ہیں۔ زیادہ تر لوگ اپنی مطلوبہ کہانی کو نمبروں پر پیش کرتے ہیں۔ کھلنے کا رجحان غیر متوقع کہانیوں میں چھپا ہوتا ہے۔

2. ان میکرو تبدیلیوں پر توجہ دیں جو مارکیٹ کو دوبارہ لکھ رہی ہیں۔

بنیادی تبدیلی کے فوراً بعد امیر ترین مواقع سامنے آتے ہیں۔ جو بھی دیکھتا ہے کہ جب زمین پہلے حرکت کرتی ہے تو اسے ایک کھڑکی ملتی ہے اس سے پہلے کہ کوئی اور دوبارہ کیلیبریٹ کر سکے۔

Builderall میں شامل ہونے سے چند سال پہلے، میں نے لاطینی امریکہ کو نشانہ بنانے کا کردار ادا کیا تھا، اور اس خطے کے مسائل ساختی تھے۔ زیادہ تر لوگوں کے بینک اکاؤنٹس نہیں تھے۔ کریڈٹ کارڈ نایاب تھے۔ انٹرنیٹ تک رسائی غیر مستحکم تھی۔ پھر میں نے چند سالوں کے دوران سب کچھ دوبارہ لکھا۔

امریکی مارکیٹ انٹیلی جنس کے ذریعہ کئے گئے 2023 کے ماسٹر کارڈ کے مطالعے کے مطابق، لاطینی امریکی صارفین کا فیصد جن کا کسی مالیاتی ادارے میں اکاؤنٹ نہیں ہے، 2019 میں 45 فیصد سے کم ہو کر 2023 میں 21 فیصد رہ گیا۔ ورلڈ بینک کے گلوبل فائنڈیکس نے 2017 اور 2021 کے درمیان پورے خطے میں مالی شمولیت میں 19 فیصد اضافہ پایا۔ یہ اس عرصے کے دوران دنیا میں کہیں بھی سب سے بڑا اضافہ ہے۔ انٹرنیٹ کی رسائی 2012 میں 43 فیصد سے بڑھ کر 2022 میں 78 فیصد ہو گئی۔

اب وہ بازار نہیں رہا۔ یہ خاموشی سے نئی چیز بن گئی، اور اس کے زیادہ تر حریف اب بھی پرانی کے لیے بنائی گئی حکمت عملیوں پر عمل پیرا تھے۔ یہ وہ نمونہ ہے جس کی تلاش ہے۔ جہاں بھی انسانی رویے میں ڈرامائی اور تیزی سے تبدیلیاں آتی ہیں، وہاں خلا پیدا ہوتا ہے۔ AI اب یہ مواد، کوڈنگ، یا کسٹمر سپورٹ سے متعلق تقریباً ہر صنعت میں کر رہا ہے۔ آپ کا کام یہ ہے کہ آپ کے حریف اپنے مفروضوں کو اپ ڈیٹ کرنے سے پہلے تبدیلیوں کو دیکھیں۔

3. مضبوط ترین مخالف سے لڑنے سے انکار کرنا

ایک بار جب آپ کو ایک افتتاح مل گیا، اگلا سوال یہ ہے کہ وہاں پہلے سے کون ہے اور کیا آپ انہیں شکست دے سکتے ہیں۔

امریکی مارکیٹ کو نشانہ بنانے کا مطلب ہے Wix اور Squarespace کے ساتھ سر جوڑنا۔ ایس ای سی میں دائر کی گئی وِکس کی 2024 کی سالانہ رپورٹ کے مطابق، Wix نے 2024 میں اشتہارات پر 175.6 ملین ڈالر خرچ کیے تھے۔ اسکوائر اسپیس یا اسی خریداروں کے لیے مارکیٹنگ بجٹ کے ساتھ کسی اور کو شامل کرنے سے پہلے، یہ ایک مدمقابل سے تقریباً 14.6 ملین ڈالر ماہانہ خرچ کر رہا تھا۔ اپنے وسائل سے لڑنا کبھی کام نہیں آئے گا۔

فٹ بال میں، آپ سب سے موٹی دفاعی لائن کو توڑنے کی کوشش نہیں کرتے۔ آپ سیون تلاش کرتے ہیں۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کہاں سے گزریں، دوسری طرف کا مقصد ایک ہی ہے۔ کاروبار کے لیے بھی یہی ہے۔ کوئی بونس نہیں ہے یہاں تک کہ اگر آپ مضبوط ترین محافظ کو شکست دیتے ہیں۔ کوشش کی صرف سزا ہے۔

4. اپنے مرکز کی حفاظت کریں اور پڑوسیوں کے تکبر کا مقابلہ کریں۔

یہ ایک ایسا اقدام ہے جسے زیادہ تر آپریٹرز ناجائز سمجھتے ہیں، اور ایک ایسا اقدام ہے جس نے امریکہ میں خاموشی سے منصوبوں کو منسوخ کر دیا ہے۔

ایک چیز پر بہت اچھا ہونا اس بات کی ضمانت نہیں دیتا کہ تمام ملحقہ حرکتیں کامیاب ہوں گی۔ اور ایک نئی شرط کی اصل قیمت صرف اس کے تعاقب میں خرچ ہونے والی رقم نہیں ہے۔ یہ توجہ، سرمایہ کاری، اور تنظیمی توانائی کو اس چیز سے دور کرتا ہے جس نے کمپنی کو پہلی جگہ عظیم بنایا۔

نائکی حقیقی وقت میں ایک کیس اسٹڈی ہے۔ کمپنی جوتے کے معاملے میں عالمی رہنما بنی ہوئی ہے، لیکن گزشتہ برسوں کے دوران اس نے ہول سیل پارٹنرز پر انحصار کم کرتے ہوئے جارحانہ انداز میں صارفین سے براہ راست فروخت کو ترجیح دی ہے جنہوں نے کمپنی کے اثر و رسوخ اور ثقافتی مطابقت کو بڑھانے میں مدد کی۔ حکمت عملی تنہائی میں ناکام نہیں ہوئی۔ Nike نے اسی مدت کے دوران مصنوعات، مسابقتی اور جغرافیائی چیلنجوں کا سامنا کیا۔ لیکن چینلز کو تبدیل کرنا مہنگا تھا۔ Nike کی مالی سال 2025 کی سالانہ رپورٹ کے مطابق، فروخت 10% سال بہ سال گر کر $51.4 بلین سے $46.3 بلین رہ گئی، Nike کی براہ راست فروخت میں 13% کمی واقع ہوئی۔ 2026 کے وسط تک، اسٹاک کی قیمتیں 11 سال سے زائد عرصے میں اپنی کم ترین سطح پر آ گئی تھیں۔

نائکی فی الحال توازن بحال کرنے کے لیے کام کر رہی ہے۔ مالی سال 2026 میں تھوک فروخت 6 فیصد بڑھ کر 27.5 بلین ڈالر ہو گئی، جبکہ نائکی ڈائریکٹ 6 فیصد کم ہو کر 17.7 بلین ڈالر ہو گئی۔ کمپنی اپنے خوردہ فروش کے تعلقات کو دوبارہ بنا رہی ہے اور وسیع تر مارکیٹوں میں دوبارہ سرمایہ کاری کر رہی ہے جس پر اس نے پہلے زور نہیں دیا تھا۔

یہاں تک کہ نائکی جیسی غالب کمپنی بھی بغیر نتائج کے اپنی بنیادی طاقتوں سے توجہ ہٹانے کی متحمل نہیں ہو سکتی۔ کسی نئے موقع کا جائزہ لیتے وقت، ایماندارانہ سوال یہ نہیں ہے، "کیا ہم وہاں جیت سکتے ہیں؟” "یہ کیا ہے کہ اس کا پیچھا کرنا ہمیں یہاں نظرانداز کرتا ہے؟” اگر آپ کے موجودہ گاہکوں، آمدنی، یا مسابقتی فائدہ کا 90% سے زیادہ "یہاں” ہے، تو ملحقہ شرطوں کے ثبوت کا بوجھ بہت زیادہ ہونا چاہیے۔

یہ Builderall کا انتخاب تھا۔ متوازی عمودی (ریاستہائے متحدہ) بمقابلہ کور (لاطینی امریکہ) میں گہرائی میں جانا جہاں 90% سے زیادہ کسٹمر بیس پہلے سے ہی مقیم ہے اور جہاں بنیاد اتنا مضبوط ہے کہ آخر کار کمپاؤنڈ ہو جائے۔ میں نے گہرائی کا انتخاب کیا۔ اس کے بعد انہوں نے اس براعظم کے اندر مخصوص ممالک کو ایک ہی وقت میں ہر چیز کو گھیرنے کے بجائے ساحل کے سروں کے طور پر منتخب کیا۔

اسے حقیقی بنائیں: وسیع پیمانے پر جانچ کریں، تنگی سے کمٹ کریں، اور نمبروں کے حساب سے فیصلہ کریں۔

ہم نے خاص طور پر میکسیکو، کولمبیا یا پیرو میں شروعات نہیں کی۔ ہم نے ہسپانوی بولنے والے لاطینی امریکہ میں چھوٹے، منظم ٹیسٹ کیے اور اس بات کو یقینی بنایا کہ اعداد و شمار سے مضبوط ترین مارکیٹیں سامنے آئیں۔

ایسا کرنے کا طریقہ کار آسان ہے۔ اس سے پہلے کہ آپ کسی بھی چیز میں جائیں، چوکیاں لگائیں۔ اپنے KPIs کی وضاحت کریں۔ چھوٹے فوکس گروپ ٹیسٹ چلائیں۔ اپنے تجربے کے لیے پہلے سے ایک وقت کی حد مقرر کریں تاکہ آپ ہمیشہ کے لیے پھنسے ہوئے ٹیسٹ کو ختم نہ کریں۔

وہ آخری وہ جگہ ہے جہاں زیادہ تر کاروباری لوگ پھنس جاتے ہیں۔ 18 اور 27 سال کی عمر کے درمیان، میں نے تقریباً 22 کاروبار شروع کیے۔ ان میں سے سبھی سنجیدہ نہیں تھے، لیکن یہ کہنا کافی ہے کہ میں نے مشکل طریقے سے سبق سیکھا۔ کسی وقت، آپ کو خیالات رکھنا چھوڑنا ہوگا اور کام شروع کرنا ہوگا۔ ٹیسٹنگ ایک قدم ہے، طرز زندگی نہیں۔ اگر کوئی ٹیسٹ اپنی ڈیڈ لائن سے گزر رہا ہے، تو ٹیسٹ یا تو پھنس گیا ہے یا ان فیصلوں سے گریز کر رہا ہے جو اسے کرنے کی ضرورت ہے۔

باہر نکلنے کا طریقہ یہ ہے کہ نمبروں کو باس رہنے دیا جائے۔ اکنامکس میں کامیابی کے میٹرکس قائم کریں، جیسے کہ گاہک کو حاصل کرنے میں کتنا خرچ آتا ہے، ان کی خدمت کرنے میں کتنا خرچ آتا ہے، اور آپ کتنا کماتے ہیں۔ درست تعداد کا تعین کریں جس تک مارکیٹ کو فاتح تصور کیے جانے کے لیے پہنچنا چاہیے۔ فیصلے اس وقت کیے جاتے ہیں جب کوئی مسئلہ پیدا ہوتا ہے۔ آپ باس نہیں ہیں۔ نمبر یہ ہیں:

میکرو افراتفری ختم نہیں ہو رہی ہے۔ اس سائیکل میں کامیاب ہونے والے آپریٹرز وہ ہوں گے جو اپنے ڈیٹا کو ایمانداری سے پڑھتے ہیں، اپنے حریفوں کے سامنے تبدیلیوں کا نوٹس لیتے ہیں، ان لڑائیوں سے انکار کرتے ہیں جو وہ جیت نہیں سکتے، اس کور کی حفاظت کرتے ہیں جو وہ پہلے ہی بنا چکے ہیں، اور پرعزم رہتے ہیں جب کہ دوسرے بھٹکتے رہتے ہیں۔

مجھے بھرے بازار کا پیچھا کرنے کے لیے رکھا گیا تھا۔ میں ایک مختلف سمت میں چلا گیا۔ اس فیصلے نے تب سے ترقی کی حکمت عملی کے بارے میں سوچنے کے انداز کو تشکیل دیا ہے۔ اگر آپ لائن میں سیون تلاش کرنے کے لیے سخت محنت کرتے ہیں تو یہی منطق لاگو ہوتی ہے۔

جب مجھے Builderall کے CEO کے طور پر رکھا گیا تھا، مجھے ایک مشن دیا گیا تھا: امریکی مارکیٹ کو آگے بڑھانا۔ کمپنی کی بنیاد اصل میں برازیل کی ایک ٹیم نے رکھی تھی، جس کا ماننا تھا کہ ایک امریکی سی ای او جو بغیر لہجے کے انگریزی بولتا ہے، دنیا کی سب سے بڑی مارکیٹ کو کھولنے میں گمشدہ ٹکڑا تھا۔ میں نے کام لیا. پھر میں نے مشن سے انکار کر دیا۔ ریاستہائے متحدہ میں کمپنیوں کی طرف اشارہ کرنے کے بجائے، میں نے لاطینی امریکہ کو دوگنا کر دیا۔

یہ ایسی چیز نہیں تھی جو میں نے اپنی جبلت کی بنیاد پر کی تھی۔ یہ اعداد و شمار پر ایک شرط تھی، خاص طور پر جہاں مواقع موجود ہیں اور خطوں کے درمیان فرق۔ دیکھا جیسا کہ یہ تھا، جہاں یہ اصل میں تھا۔ آج ہر کاروباری شخص یہی فیصلہ کر رہا ہے۔ صنعتیں تبدیل ہو رہی ہیں، AI گاہکوں کے برتاؤ کو دوبارہ لکھ رہا ہے، اور ہمیں کہا جا رہا ہے کہ وہ مارکیٹوں کا پیچھا کریں جس کا پیچھا دوسرے کر رہے ہیں۔ اس سائیکل کے فاتح وہ ہوں گے جو اس زمین کو دیکھتے ہیں جس پر وہ پہلے سے ہی کھڑے ہوتے ہیں، وہ سوراخ دیکھتے ہیں جنہیں زیادہ تر لوگ یاد کرتے ہیں، اور دوسرے بھٹکتے ہوئے ان کے ساتھ عہد کرتے ہیں۔

اگر آپ اپنی صنعت میں نیلے سمندر کے مواقع تلاش کر رہے ہیں، ایک نئی مارکیٹ میں توسیع کرنا چاہتے ہیں، تو یہ ہے کہ میں نے انہیں اپنے فیلڈ میں تلاش کرنے کا طریقہ سیکھا ہے۔ چار حرکات کو اس ترتیب سے انجام دیں جس ترتیب سے میں نے انہیں سیکھا ہے۔