5 ٹریلین ڈالر کی نسلی منتقلی شروع ہوتے ہی خریدار چنچل ہو سکتے ہیں۔ یہ ہے جس کے لیے آپ مزید ادائیگی کریں گے:

امریکی کاروباروں میں $5 ٹریلین تک کی توقع ہے کہ اگلی دہائی میں ہاتھ بدل جائیں گے۔

اس قدر کا زیادہ تر تعین کمپنی کی عمر بڑھنے سے ہوتا ہے کیونکہ اس کے بیبی بومر مالکان اسے دہائیوں سے بناتے ہیں، تیار ہیں یا نہیں۔ خریداری کی طرف، پرائیویٹ ایکویٹی فرموں کے پاس تقریباً 1.2 ٹریلین ڈالر کا غیر سرمایہ کاری شدہ خرید آؤٹ کیپٹل ہے، جس کا تقریباً ایک چوتھائی حصہ چار سال سے زائد عرصے سے رکھا گیا ہے اور فی الحال ان پر تعیناتی کے لیے حقیقی دباؤ ہے۔ اگست کے اوائل میں، میری ملاقات ایک خودمختار دولت سے چلنے والی فرم سے ہوئی جو $30 بلین سے زیادہ کے اثاثوں کا انتظام کرتی ہے۔ یہ خودمختار دولت کے فنڈز کے عالمی نیٹ ورک کا حصہ ہے جو تقریباً 15 ٹریلین ڈالر کو کنٹرول کرتا ہے۔ ان فنڈز میں سے بہت سے براہ راست سرمایہ کاری کے مقاصد ہیں، بشمول ہدف کے شعبے میں نجی کمپنیوں کا حصول۔

مارکیٹ کی سرخیاں ان ملکیتی تبدیلیوں کو لہروں، چکروں اور یہاں تک کہ سونامی کا نام دے رہی ہیں۔ جب کہ AI سے متعلقہ سرمایہ کاری خبروں پر حاوی ہے، صنعتی، بنیادی ڈھانچے، اور "پرانے اسکول” اینٹوں اور مارٹر کے کاروبار میں بھی خاصی دلچسپی ہے۔

کاروباری حضرات اکثر غلط سوالات پوچھتے ہیں۔ وہ سوالات پوچھتے ہیں جیسے مارکیٹ کا وقت کیسے لگایا جائے یا بہترین ملٹیپل کیسے حاصل کیا جائے – خریدار کمپنی کی کمائی کے مقابلہ میں کیا قیمت ادا کرے گا۔ وہ سوال اہم ہے۔ تاہم، میں چار براعظموں میں 38 سے زیادہ انضمام اور حصول میں شامل رہا ہوں۔ میں نے کمپنیاں خریدی ہیں، کمپنیاں بیچی ہیں، اور میز پر تقریباً ہر سیٹ سے لین دین کے بارے میں مشورہ دیا ہے۔ اور میں نے سیکھا کہ قیمت شاذ و نادر ہی اس بات کا تعین کرتی ہے کہ آیا کوئی معاہدہ اچھی شرائط پر بند ہوتا ہے یا بالکل بھی۔

فروخت کرنے کا کوئی بہترین وقت نہیں ہے، اور کوئی کاروبار بالکل تیار نہیں ہے۔ لیکن کچھ مخصوص چیزیں ہیں جو ہر کاروبار کو فروخت کی تیاری کے لیے کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ عام تیاریوں میں مضبوط مالیات، آمدنی کی بھروسے کو یقینی بنانے کے لیے آزاد جائزے، بہتر کارکردگی، اور ایک صحت مند آرڈر کا بیک لاگ شامل ہوتا ہے۔ یہ سب اہم ہیں۔ لیکن اس انتہائی مسابقتی مارکیٹ میں، خریدار چنندہ ہو سکتے ہیں، اور جو چیز ایک اچھی پیشکش کو پریمیم پیشکش سے الگ کرتی ہے وہ ایسی چیز ہے جو زیادہ تر بیچنے والے دستاویز کرنے کے بارے میں نہیں سوچتے ہیں: ثقافت۔

میرا مطلب ٹیم بنانے اور پیچھے ہٹنے کے معنی میں ثقافت نہیں ہے۔ ثقافت کا مطلب ہے کہ یہ ایک ایسا اثاثہ ہے جسے خریدار درحقیقت دیکھ سکتے ہیں، جانچ سکتے ہیں اور قیمت کر سکتے ہیں۔ اور یہ $10 ملین کے خاندانی کاروبار کے لیے اتنا ہی اہم ہے جتنا کہ یہ ملٹی بلین ڈالر کے پلیٹ فارم کے لیے ہے۔

ثقافتی فٹ ایک سے زیادہ فٹ کو کیوں ترجیح دیتا ہے۔

خریدار EBITDA کی قیمت نہیں لگا رہے ہیں، جو کہ سود، ٹیکس، فرسودگی اور معافی سے پہلے کی کمائی ہے جس کا اندازہ زیادہ تر لین دین میں کیا جاتا ہے۔ وہ آپ کی کہانی میں آپ کے اعتماد کا اندازہ لگا رہے ہیں۔ وہ کاروباری جو واضح طور پر وضاحت نہیں کر سکتے کہ ان کے ملازمین کس طرح سوچتے ہیں، فیصلہ کرتے ہیں اور ہر روز کام کرتے ہیں وہ خریداروں کو واضح قیمت پیش نہیں کر سکتے۔ لہذا، خریداروں کی قیمت غیر یقینی کی بجائے، اور غیر یقینی صورتحال ہمیشہ رعایت کا نتیجہ ہوتی ہے۔

ناقص ثقافتی صف بندی پہلے سے کہیں زیادہ سودے مار رہی ہے۔ میں نے مضبوط مالی مدد کے ساتھ مذاکرات کو اختتام پذیر ہوتے دیکھا ہے، اور میں نے اچھی طرح سے ثقافتی بچاؤ کے سودے دیکھے ہیں جو کاغذ پر متزلزل نظر آتے ہیں۔ پیٹرن یہ رکھتا ہے کہ آیا یہ معاہدہ $10 ملین یا $10 بلین کا ہے۔

ایک ایسی ثقافت کی تعمیر کے تین طریقے جو پریمیم کماتا ہے۔

اگر آپ اگلے چند سالوں میں اپنا کاروبار بیچنے کا ارادہ کر رہے ہیں تو یہ جان لیں۔ چاہے جان بوجھ کر ہو یا نہیں، آپ کی کمپنی میں پہلے سے ہی ایک ثقافت موجود ہے۔ آپ کا کام ایک بنانا نہیں ہے۔ مقصد ثقافت کو اتنا واضح کرنا ہے کہ وہ خریدار بھی جو کمپنی کو نہیں جانتے وہ بھی اسے دیکھ سکتے ہیں، اس پر بھروسہ کر سکتے ہیں اور اسے خرید سکتے ہیں۔

1. ان اقدار کی وضاحت کریں جن کے ساتھ آپ اصل میں رہتے ہیں۔ بہت سی کمپنیوں کے پاس دیوار پر ایسی قدریں چھپی ہوئی ہیں جو لوگ اصل میں کام کرنے کے طریقے سے میل نہیں کھاتے ہیں۔ ان چیزوں کو نظر انداز کریں اور حقائق پر توجہ دیں۔ کون سے فیصلے، اعمال، یا وعدے یکساں رہتے ہیں اس سے قطع نظر کہ کمپنی کا مالک کون ہے؟ ایک مختصر، ایماندار فہرست بنائیں۔ اس سے خریداروں کو اندازہ لگانے کے بجائے کچھ بنانے کے لیے کچھ ملتا ہے۔

2. دستاویز کریں کہ عملی طور پر آپ کی ثقافت کیسی نظر آتی ہے۔ خریدار ثبوت چاہتے ہیں، وعدے نہیں۔ اس کا ثبوت ان رہنماؤں میں ہے جو مستقل طور پر کام کرتے ہیں، صارفین جو واپس آتے رہتے ہیں، مصروف ملازمین، اور ایک ٹیم جو صرف تنخواہ سے زیادہ کے بارے میں سوچتی ہے۔ جب کوئی خریدار آپ کے کاروبار کی جانچ پڑتال کرے گا تو آپ کے پچ ڈیک میں دعوے برقرار نہیں رہیں گے۔ آپ کی کمپنی اصل میں کیا کرتی ہے اس کا مسلسل ریکارڈ موجود ہے۔ اور یہ ثبوت مذاکرات شروع ہونے سے پہلے ہی خریدار کی پیشکش کو بڑھا سکتا ہے۔

3. یقینی بنائیں کہ آپ کی ثقافت آپ کے بغیر کام کرتی ہے۔ مینیجر سے اپنے دو درجے نیچے پوچھیں کہ کمپنی کس طرح فیصلے کرتی ہے، صارفین کے ساتھ برتاؤ کرتی ہے، اور برے مہینوں کو کیسے سنبھالتی ہے۔ اگر ان کے جوابات آپ سے مماثل ہیں، تو آپ کی ثقافت ملکیت میں تبدیلی سے بچ سکتی ہے۔ اگر نہیں، تو آپ نے خریدار کے کرنے سے پہلے اپنی فروخت میں سب سے بڑا خطرہ دریافت کر لیا ہے۔ یہ بالکل اسی وقت ہے جب آپ اسے تلاش کرنا چاہتے ہیں۔

کیا آپ کے بغیر کاروبار چل سکتا ہے؟

ہر حاصل کرنے والا بالآخر وہی سوالات پوچھتا ہے۔ کیا یہ کاروبار بانی کے بغیر زندہ رہ سکتا ہے؟ ایسا کاروبار جو تعلقات، فیصلوں یا ادارہ جاتی یادداشت کے لیے مکمل طور پر ایک شخص پر انحصار کرتا ہے وہ خریدار کے لیے واقعی کاروبار نہیں ہے۔ یہ ایک انحصار ہے اور خریدار انحصار کے لیے ایک کثیر پریمیم ادا نہیں کرتا ہے۔

اس کے بجائے، خریدار ایک ایسی تنظیم دیکھنا چاہتے ہیں جس کی حکمت عملی، ڈھانچہ، عمل، اور روزمرہ کے اعمال سبھی ایک ہی سمت میں اشارہ کرتے ہیں۔

ایک مضبوط، اچھی طرح سے دستاویزی ثقافت خریداروں کے سمجھے جانے والے خطرے کو کم کرتی ہے اور ایک پریمیم کماتی ہے۔ وہ کمپنیاں جو غیر فعال ہیں یا بانیوں پر انحصار کرتی ہیں وہ اپنا خطرہ بڑھاتی ہیں اور چھوٹ حاصل کرتی ہیں، چاہے پچھلے سال کی فروخت کتنی ہی اچھی لگ رہی ہو۔ یہ فرق اکثر کسی بھی چیز سے زیادہ ہوتا ہے جسے قیمتوں کی بات چیت کے ذریعے پُر کیا جا سکتا ہے، اور بینکرز یا وکلاء کے ملوث ہونے سے پہلے صرف مالک ہی اسے پُر کر سکتا ہے۔

دارالحکومت تیار ہے۔ خریدار حوصلہ افزائی کر رہے ہیں. زیادہ تر مالکان نے ابھی تک جس چیز کا اندازہ نہیں لگایا ہے وہ یہ ہے کہ مارکیٹ یا ملٹیپلز ان متغیرات میں سے ایک نہیں ہیں جن کے پاس پیشکش کی میز پر آنے سے پہلے مہینوں یا سالوں کا مکمل کنٹرول ہے۔ آیا ان کی ثقافت ایسی ہے جو خریدار اصل میں پیمائش کر سکتے ہیں۔

امریکی کاروباروں میں $5 ٹریلین تک کی توقع ہے کہ اگلی دہائی میں ہاتھ بدل جائیں گے۔

اس قدر کا زیادہ تر تعین کمپنی کی عمر بڑھنے سے ہوتا ہے کیونکہ اس کے بیبی بومر مالکان اسے دہائیوں سے بناتے ہیں، تیار ہیں یا نہیں۔ خریداری کی طرف، پرائیویٹ ایکویٹی فرموں کے پاس تقریباً 1.2 ٹریلین ڈالر کا غیر سرمایہ کاری شدہ خرید آؤٹ کیپٹل ہے، جس کا تقریباً ایک چوتھائی حصہ چار سال سے زیادہ عرصے سے رکھا گیا ہے اور فی الحال ان پر تعیناتی کے لیے حقیقی دباؤ ہے۔ اگست کے اوائل میں، میری ملاقات ایک خودمختار دولت سے چلنے والی فرم سے ہوئی جو $30 بلین سے زیادہ کے اثاثوں کا انتظام کرتی ہے۔ یہ خودمختار دولت کے فنڈز کے عالمی نیٹ ورک کا حصہ ہے جو تقریباً 15 ٹریلین ڈالر کو کنٹرول کرتا ہے۔ ان فنڈز میں سے بہت سے براہ راست سرمایہ کاری کے مقاصد ہیں، بشمول ہدف کے شعبے میں نجی کمپنیوں کا حصول۔

مارکیٹ کی سرخیاں ان ملکیتی تبدیلیوں کو لہروں، چکروں اور یہاں تک کہ سونامی کا نام دے رہی ہیں۔ جب کہ AI سے متعلقہ سرمایہ کاری خبروں پر حاوی ہے، صنعتی، بنیادی ڈھانچے، اور "پرانے اسکول” اینٹوں اور مارٹر کے کاروبار میں بھی خاصی دلچسپی ہے۔