زیادہ تر کاروباری افراد جب فروخت کرتے ہیں تو میز پر چھ نمبر چھوڑ دیتے ہیں۔ یہاں کیوں ہے:

بہت سے کاروباری افراد کمپنی شروع کرنے اور آخر کار اسے حتمی کامیابی کے طور پر فروخت کرتے ہوئے دیکھتے ہیں۔ میرا پہلا ایگزٹ حادثاتی طور پر ہوا، مجھے یہ بھی معلوم نہیں تھا کہ وہاں سے باہر نکلنا ہے۔

میں 19 سال کا تھا اور میں نے لان کاٹنے کی مشین خریدی تھی اس لیے مجھے لان کاٹنے اور کام پر چلنے کے لیے کچھ خرچ نہیں کرنا پڑا۔ جس دن مجھے ہیلتھ انشورنس کے ساتھ حقیقی نوکری ملی، میں بس چھوڑنے جا رہا تھا۔ گاہک کا شکریہ اور آگے بڑھیں۔ پھر ایک آدمی نے میرے دروازے پر دستک دی اور میری کلائنٹ لسٹ خریدنے کی پیشکش کی۔ مجھے اندازہ نہیں تھا کہ آپ ایسا کچھ بیچ سکتے ہیں۔ میں نے پیسہ لیا اور وہاں سے چلا گیا، اور اگلے 20 سالوں میں مجھے احساس ہوا کہ کتنے بانی ہیں جن کا مجھے اندازہ نہیں تھا کہ میں 19 سال کی عمر میں ٹھوکر کھا چکا ہوں۔ چھوٹے کاروبار اثاثے ہوتے ہیں، اور اثاثوں کی قدر ان کے مالکان کے خیال سے زیادہ ہوتی ہے۔

اب میں نے خود چار کمپنیاں فروخت کی ہیں اور آٹھ سے 12 دیگر بانیوں کی رہنمائی کی ہے۔ حصول، دھماکہ خیز فروخت، اور کبھی کبھار صاف جیت۔ ان میں سے اکثر خبریں نہیں بناتے۔ جب آپ "غیر ظاہر شدہ رقم کے لیے حاصل کیا گیا” پڑھتے ہیں، تو اس کا نصف وقت کا مطلب ہے کہ کسی نے دیوالیہ ہونے سے گریز کیا۔

اگر آپ $50 ملین آمدنی حاصل کرنا چاہتے ہیں تو یہ مضمون آپ کے لیے نہیں ہے۔ اگر یہ تقریباً $8 ملین یا اس سے زیادہ ہے، تو آپ بینکرز اور بروکرز کے ساتھ کام کر رہے ہوں گے جو زیادہ تر چیزوں کو سنبھالتے ہیں جو میں سکھانے کی کوشش کر رہا ہوں۔ یہ ان کاروباری افراد کے لیے ہے جو $900,000 کے نتائج کے بارے میں دیوانے ہیں اور اپنے بروکر سے ان کی کالیں واپس نہیں کر سکتے کیونکہ کمیشن ان کے وقت کے قابل نہیں ہے۔ زیادہ تر چھوٹے کاروباری مالکان۔ BizBuySell کی 2024 کی بصیرت کی رپورٹ کے مطابق، چھوٹے کاروباروں کے لیے اوسط آمدنی تقریباً $350,000 تھی، اور تمام صنعتوں میں اوسط SDE ملٹیپل صرف 2.57x تھی۔ یہ وہ حد ہے جو میز پر سب سے زیادہ رقم چھوڑتی ہے۔ کیونکہ کمرے میں موجود کوئی بھی آپ کو یہ نہیں بتائے گا کہ آپ کے کاروبار کی اصل قیمت کیا ہے۔

ایک انتباہ ہے، اور میں اس کے بارے میں واضح ہونا چاہتا ہوں۔ میں صرف باہر نکلنے کے لیے کمپنی شروع کرنے کی سفارش نہیں کرتا ہوں۔ شروع کریں کیونکہ آپ حقیقی لوگوں کے لیے ایک حقیقی مسئلہ حل کر رہے ہیں۔ لیکن سب سے ذہین بانی جن کو میں جانتا ہوں وہ دونوں کرتے ہیں۔ وہ مسائل کو حل کرتے ہیں اور اپنے کاروبار کو منظم کرتے ہیں تاکہ گوگل کال کرنے پر تیار ہوں۔

اگر آپ ایک کاروباری شخص ہیں جو ایک دن اپنی کمپنی چھوڑنے کے خواہشمند ہیں، تو یہاں آپ کو کارپوریٹ ڈیولپمنٹ ٹیم میں بیٹھنے سے پہلے جاننے کی ضرورت ہے۔

آپ کی کسٹمر لسٹ بھی آپ کے سروس بزنس میں ایک اثاثہ ہے۔

یہ ایک سبق ہے جو میرے لان کاٹنے والے نے مجھے سکھایا ہے۔ ایک صاف گاہک کی فہرست، بشمول نام، ادائیگیاں، اور وہ پچھلے تین، چھ یا 12 مہینوں میں آپ کے ساتھ کتنے عرصے سے ہیں، تقریباً کسی بھی چھوٹے کاروبار کی تشخیص کی بنیاد بنتی ہے۔ آپ اس صارف کے اوسط سالانہ اخراجات کی بنیاد پر ایک قابل دفاع اعداد و شمار بتا سکتے ہیں۔

آپ کے پاس 20 گاہک ہیں جو سالانہ 20,000 ڈالر ادا کر رہے ہیں؟ اس سے پہلے کہ کوئی آپ کے آپریشنز کو دیکھے آپ کی بنیادی قیمت $400,000 ہے۔ زیادہ تر سروس کاروباری مالکان نے کبھی بھی اپنی بک کیپنگ کے بارے میں اس طرح نہیں سوچا ہے۔ وہ سمجھتے ہیں کہ وہ اپنا وقت بیچ رہے ہیں۔ یہ سچ نہیں ہے۔ وہ اثاثوں پر بیٹھے ہیں۔

ٹھیکہ دینا بیوروکریسی نہیں ہے۔ اس کا ثبوت ہے۔

معاہدے کی قدر یہ نہیں ہے کہ صارف اس کا پابند ہے۔ اہم بات یہ ہے کہ وہ شروع سے ہی دستخط کرنے پر آمادہ تھے۔

میں نے دیکھا ہے کہ تقریباً ایک جیسی دو کمپنیوں کو بہت مختلف پیشکشیں موصول ہوتی ہیں کیونکہ ایک کا معاہدہ تھا اور دوسری کا مصافحہ کا رشتہ اور ایک طویل ٹریک ریکارڈ تھا۔ درحقیقت مصافحہ کرنے والے لوگ زیادہ منافع بخش تھے۔ چونکہ خریدار مصافحہ پر راضی نہیں ہو سکتا، اس لیے اسے پھر بھی کم رقم ملتی ہے۔ دستخط اس بات کا ثبوت ہے کہ رشتہ حقیقی ہے، منافع کا معاہدہ ہے، اور ایک بار جب آپ اس پر دستخط کر دیں گے تو یہ دروازے سے باہر نہیں آئے گا۔ اسے تحریری طور پر رکھیں، یہاں تک کہ پیچھے ہٹ کر بھی۔ خاص طور پر سابقہ ​​طور پر۔

EBITDA ٹیکس سے بچنے کا جال

اس سے میرا دل ٹوٹ جاتا ہے کیونکہ میں نے اسے سودے مارتے دیکھا ہے۔

EBITDA (سود، ٹیکسز، فرسودگی، اور امورٹائزیشن سے پہلے کی آمدنی) وہ تعداد ہے جسے خریدار آپ کی قیمت پر پہنچنے کے لیے ضرب لگاتے ہیں۔ اور چھوٹے کاروباری مالکان ہر دسمبر میں کیا کرتے ہیں؟ وہ انوینٹری خریدتے ہیں جس کی انہیں ضرورت نہیں ہے۔ وہ آگے کی قیمت ادا کرتے ہیں۔ وہ اپنے ذاتی معاملات کو اپنے کاروبار سے چلاتے ہیں۔ یہ سب بالکل قانونی ہے اور آپ کے EBITDA کو کم کرنے کے لیے ڈیزائن کیا گیا ہے تاکہ آپ کم ٹیکس ادا کریں۔

یہ اپریل میں ہوشیار محسوس کر سکتا ہے، لیکن یہ راستے میں ایک آفت ہے۔

خریدار نمبر چاہتے ہیں۔ اگر آپ اگلے تین سالوں میں فروخت کرنے کا ارادہ رکھتے ہیں، تو اپنا اصل منافع دکھائیں اور اس پر اصل ٹیکس ادا کریں۔ آپ کے مالی بیانات کو اس بات کی عکاسی کرنی چاہیے کہ آپ کے کاروبار میں اصل میں کیا ہوتا ہے۔ آپ یہ دکھاوا نہیں کر سکتے کہ یہ موجود نہیں ہے اور آپ نے 3 سالوں میں جو خرچ کیا ہے اسے 7 گنا میں فروخت کر سکتے ہیں۔

میں ہر ایک بانی کو کہتا ہوں کہ جس دن آپ یہ فیصلہ کرتے ہیں کہ آپ چھوڑنے جا رہے ہیں اسی دن آپ ٹیکس کم کرنے کے لیے اصلاح کرنا چھوڑ دیں گے اور صاف کتابوں کے لیے اصلاح کرنا شروع کریں گے۔ ٹیکس کی بچت پیسے ہیں۔ قیمت کروڑوں ڈالر میں ہے۔

ای میل لسٹ ضرب

ایک حقیقی کسٹمر ای میل کی فہرست سونے میں اس کے وزن کے قابل ہے۔ جب میں نے 2016 میں ایک عوامی خریدار کو بلیک ہیلمٹ فروخت کیا تو اس لین دین میں تقریباً 200,000 فعال صارفین کی فہرست شامل تھی۔ یہ اصل ادائیگی کرنے والے گاہک تھے، نہ صرف اسکریچڈ آف نام یا مفت لیڈ میگنےٹ۔ صرف یہ فہرست ہی سودا کو اس حد سے آگے بڑھانے کے لیے کافی تھی جس کی خریدار کو اندرونی طور پر جواز پیش کرنے کی ضرورت تھی۔ اشتہارات کے ذریعے نام حاصل کرنے میں کتنا خرچ آتا ہے اس کی بنیاد پر وہ فی نام کی قیمت لگاتے ہیں۔ تقریباً $2.50 فی شخص۔

اس پر ریاضی کرو۔ اگر آپ کے پاس اصل مصروفیت اور حقیقی خریداریوں کی فہرست ہے، تو یہ آپ کی قدر ہے۔ زیادہ تر بانیوں کو یہ بھی نہیں معلوم کہ فہرست سازی کی قیمت کیا ہے، چھوڑ دو کہ خریدار اپنی فہرست کے لیے کیا ادا کرے گا۔ معلوم کریں

کسٹمر فوکس قاتل

یہ وہ سوالات ہیں جو ہر انٹرپرائز ڈویلپمنٹ ٹیم پہلے 30 منٹ میں پوچھے گی۔ آپ کی آمدنی کا کتنا فیصد آپ کے سب سے بڑے گاہکوں سے آتا ہے؟

فوکس انویسٹمنٹ بینکنگ کے مطابق، اگر ایک کلائنٹ بہت زیادہ کاروبار کی نمائندگی کرتا ہے، تو ڈیل کی قدر 20-35% تک کم ہو سکتی ہے۔ زیادہ تر خریدار 15-20% سے زیادہ ارتکاز کا خطرہ دیکھنا شروع کر دیتے ہیں، اور 30% سے زیادہ وہ بہت زیادہ کمپریشن دیکھتے ہیں اگر ڈیل بند ہو جاتی ہے۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ تعلقات کتنے اچھے ہیں یا وہ آپ کے ساتھ کتنے عرصے سے ہیں۔ خریدار کے نقطہ نظر سے، آپ انہیں کاروبار نہیں بیچ رہے ہیں۔ آپ انہیں ایک گاہک اور کاروبار سے باہر جانے والے کاروبار سے ایک کال فروخت کر رہے ہیں۔

اگر آپ کی فروخت میں ایک یا دو سال باقی ہیں، تو یہ آپ کی فہرست میں سب سے زیادہ قابل حل مسئلہ ہے۔ متنوع بنانا۔ فروخت پر سخت محنت کریں۔ بات چیت میں شامل ہونے سے پہلے، یقینی بنائیں کہ آپ کے سب سے بڑے گاہک آپ کی آمدنی کا 15% سے کم حصہ رکھتے ہیں۔ اس سال آپ جو کچھ کرتے ہیں اس کا براہ راست ترجمہ اگلے سال متعدد توسیعات میں ہوتا ہے۔

‘اگر آپ کسی بس سے ٹکرا جائیں تو کیا ہوگا؟’ ٹیسٹ لیں۔

یہ قریب سے متعلق ہیں اور اتنے ہی مہلک ہیں۔ اگر آپ کا کاروبار آپ کے بغیر نہیں چل سکتا، تو آپ اسے نہیں چلاتے۔ آپ کے پاس اچھی تنخواہ والی نوکری ہے۔

خریدار فوری طور پر اس کا نوٹس لیں گے۔ فروخت کا ذمہ دار کون ہے؟ آپ کلیدی سپلائر تعلقات کا انتظام کون کرتا ہے؟ آپ کون جانتا ہے کہ آپریشن کی لاشیں کہاں دفن ہیں؟ آپ ہر "آپ” کا جواب متعدد کو کم کرتا ہے۔

فکسنگ سیکسی نہیں ہے اور یہ سست ہے۔ ملازمت پر رکھنا، دستاویز کرنا، تفویض کرنا۔ اپنا SOP لکھیں۔ سیلز مینیجر کو جگہ پر رکھیں۔ اپنے ذاتی تعلقات کو سنبھالنے کے لیے کسی کو تربیت دیں۔ بانی کے بغیر چلنے والا کاروبار بانی کے بغیر کاروبار سے کہیں زیادہ قیمت پر فروخت ہوتا ہے، چاہے اس کی مالی ساخت ایک جیسی ہو۔

ٹیکنالوجی کی دلیل: ریاضی کو اپنے سر پر موڑنا

یہ وہ فائدہ ہے جو زیادہ تر بانیوں سے محروم رہتے ہیں جب وہ کسی بہت بڑی کمپنی کے ذریعے حاصل کر لیتے ہیں۔

فرض کریں کہ آپ ایک پروڈکٹ بناتے ہیں جو 30% مجموعی مارجن کے ساتھ ہر سال $1 ملین لاتا ہے۔ EBITDA $300,000 ہے۔ خریدار 7 گنا EBITDA، یا $2.1 ملین پیش کر رہا ہے۔ یہ ایک حقیقی نمبر کی طرح محسوس ہوتا ہے۔ آپ اسے قبول کرنے کی آزمائش میں ہیں۔

لیکن اب اسے ان کے نقطہ نظر سے دیکھیں۔ ان کے 50,000 گاہک ہیں۔ تقسیم میں آپ کا پروڈکٹ پہلے سال میں فروخت میں $10 ملین کا اضافہ کر سکتا ہے۔ آپ انہیں اپنی بنائی ہوئی چیز نہیں بیچ رہے ہیں۔ آپ ان کو بیچ رہے ہیں جو آپ نے بنایا ہے اس کے ساتھ وہ کیا کر سکتے ہیں۔

یہ reframing مذاکرات کے بارے میں سب کچھ بدل دیتا ہے۔ سوال یہ نہیں ہے کہ آیا آپ کا کاروبار اپنے طور پر کھڑا ہونے کے قابل ہے۔ مسئلہ مشین کے اندر موجود قدر کا ہے۔ اگر آپ اسٹینڈ اکیلی نمبر کے ساتھ وزٹ کرتے ہیں تو اسٹینڈ اکیلی قیمت لاگو ہوگی۔ جب آپ مربوط نمبروں کے ساتھ جاتے ہیں – ریاضی، کسٹمر اوورلیپ تجزیہ، حقیقت پسندانہ ایک سال کی ہم آہنگی – آپ ایک مختلف کھیل کھیل رہے ہیں۔

اعادی آمدنی پیدا کریں (ہیڈ لائن لیور)

اس مضمون سے ایک چیز یاد رکھیں: BizBuySell کے مطابق، اوسط چھوٹا کاروبار بیچنے والے کی صوابدیدی آمدنی کے 2.57 گنا میں فروخت ہوتا ہے۔ اب ساس کی طرف دیکھیں۔ SaaS Capital، جو 2007 سے نجی B2B SaaS کی قیمتوں کا سراغ لگا رہا ہے، رپورٹ کرتا ہے کہ موجودہ بینڈز 5.5x سے 8x سالانہ اعادی آمدنی کے درمیان ہیں، جس کا درمیانی عوامی SaaS انڈیکس 7.0x ہے۔ ایک ہی واپسی، خارجی قدر کو دوگنا یا تین گنا۔

فرق پیشین گوئی ہے۔ خریدار دوبارہ فروخت کیے بغیر ہر ماہ منافع کے لیے بھاری پریمیم ادا کرتے ہیں۔

یہ ورژن حاصل کرنے کے لیے آپ کو سافٹ ویئر کمپنی بننے کی ضرورت نہیں ہے۔ آپ اپنے سروس بزنس کو پلیٹ فارم بنا سکتے ہیں۔ ایک وقتی مصروفیت کے بجائے، لاگ ان، ڈیش بورڈ، اور بار بار چلنے والا ادائیگی کا نظام بنائیں جو ہر ماہ $500 یا $5,000 میں دستیاب ہو۔ اب وہ خدمات کے بجائے سبسکرپشنز فروخت کر رہے ہیں۔ یہ نالی راتوں رات پھیلتی ہے۔

یہ کوئی ذاتی بات نہیں ہے۔ یہ آپ کا بچہ نہیں ہے۔

جب کم بولی لگانے والا توہین آمیز نمبر کے ساتھ بولی لگانا شروع کرتا ہے تو بانی اسے ذاتی طور پر لیتا ہے۔ وہ ناراض ہو جاتے ہیں۔ وہ دفاعی ہیں۔ وہ جھنجھلا کر بات چیت سے مکمل طور پر دستبردار ہو جاتے ہیں، یہ نہیں سمجھتے کہ جو چیز توہین کی طرح محسوس ہوتی ہے وہ ایک ابتدائی تجویز سے زیادہ کچھ نہیں ہے۔

ہو سکتا ہے کہ آپ میز کو الٹ کر چلے جائیں، لیکن ایسا نہ کریں۔ یہ لفظی طور پر ایک کام ہے۔ خریدار کا کام آپ کو کم سے کم رقم حاصل کرنا ہے۔ آپ کا کردار اپنی قدر جاننا اور سکڑنے سے انکار کرنا ہے۔ یہ ذاتی نہیں ہے اور یہ آپ کا بچہ نہیں ہے۔ لوگ اپنے بچے نہیں بیچتے۔ وہ کاروبار بیچتے ہیں۔ آپ کہتے ہیں $8، وہ کہتے ہیں $1۔ سچائی تقریباً $4 سے $5 ہے، اور گیم باضابطہ طور پر جاری ہے۔ اگر آپ کے پاس گاہک کی فہرستیں، معاہدوں، کلین لیجرز، مجموعی حسابات، کسٹمر فوکس کے جوابات، اور اہم فرد کے سوالات جیسا ڈیٹا نہیں ہے، تو آپ گیم کھو رہے ہیں۔ ان کے پاس تجربہ ہے۔ تم ایسے نہیں ہو۔

لہذا میز پر بیٹھنے سے پہلے، 40 دیگر میزوں کے ساتھ بیٹھ جائیں۔ LinkedIn کی کارپوریٹ ڈیولپمنٹ ٹیم کو 40 کولڈ ای میلز بھیجیں۔ 4 لوگ جواب دیں گے۔ دونوں ملنے پر راضی ہو گئے۔ میٹنگز میں شرکت کریں یہاں تک کہ اگر آپ فروخت نہیں کر رہے ہیں۔ خاص طور پر اگر آپ فروخت نہیں کر رہے ہیں۔ وہ جو سوالات آپ سے پوچھتے ہیں وہ آپ کو سکھائیں گے کہ واقعی قدر میں کیا اہمیت ہے۔ پھر اپنا کاروبار تیار کریں تاکہ حقیقی گفتگو شروع ہونے پر آپ کے پاس جواب تیار ہو۔

یہی کھیل سب کے بارے میں ہے۔ اثاثے بنائیں۔ اس کی قدر جانیں اور پلکیں بھی نہ جھپکیں۔

بہت سے کاروباری افراد کمپنی شروع کرنے اور آخر کار اسے حتمی کامیابی کے طور پر فروخت کرتے ہوئے دیکھتے ہیں۔ میرا پہلا ایگزٹ حادثاتی طور پر ہوا، مجھے یہ بھی معلوم نہیں تھا کہ وہاں سے باہر نکلنا ہے۔

میں 19 سال کا تھا اور میں نے لان کاٹنے کی مشین خریدی تھی اس لیے مجھے لان کاٹنے اور کام پر چلنے کے لیے کچھ خرچ نہیں کرنا پڑا۔ جس دن مجھے ہیلتھ انشورنس کے ساتھ حقیقی نوکری ملی، میں بس چھوڑنے جا رہا تھا۔ گاہک کا شکریہ اور آگے بڑھیں۔ پھر ایک آدمی نے میرے دروازے پر دستک دی اور میری کلائنٹ لسٹ خریدنے کی پیشکش کی۔ مجھے اندازہ نہیں تھا کہ آپ ایسا کچھ بیچ سکتے ہیں۔ میں نے پیسہ لیا اور وہاں سے چلا گیا، اور اگلے 20 سالوں میں مجھے احساس ہوا کہ کتنے بانی ہیں جن کا مجھے اندازہ نہیں تھا کہ میں 19 سال کی عمر میں ٹھوکر کھا چکا ہوں۔ چھوٹے کاروبار اثاثے ہوتے ہیں، اور اثاثوں کی قدر ان کے مالکان کے خیال سے زیادہ ہوتی ہے۔

اب میں نے خود چار کمپنیاں فروخت کی ہیں اور آٹھ سے 12 دیگر بانیوں کی رہنمائی کی ہے۔ حصول، دھماکہ خیز فروخت، اور کبھی کبھار صاف جیت۔ ان میں سے اکثر خبریں نہیں بناتے۔ جب آپ "غیر ظاہر شدہ رقم کے لیے حاصل کیا گیا” پڑھتے ہیں، تو اس کا نصف وقت کا مطلب ہے کہ کسی نے دیوالیہ ہونے سے گریز کیا۔